争夺华为渠道资源的车企越来越多。与此同时，华为不造车的三年之约，还有一年到期

华为上海南京东路旗舰店内的问界车型。

摄影/《财经》记者 王静仪

文 |《财经》记者 王静仪 李皙寅

编辑 | 赵成

诞生不到一年的新品牌问界，销量超过不少资历更老的汽车品牌，成为2022年车市一匹黑马。

问界是华为和赛力斯（601127.SH）合作打造的新能源汽车品牌，华为没有实际出资，但参与甚至主导了车型设计、研发和销售等环节。目前问界单月销量约有1万辆，在新能源汽车销量排行榜上排名前列。

在今年大多数车企难以完成销量目标的大背景下，问界帮助赛力斯在前十个月就卖出了223387辆车，提前两个月超额达成2022年20万辆的销量目标。

如果不是将车卖到了华为门店，问界不可能发展如此之快。目前问界在全国有超过1000个销售网点，其中大多数都借助了华为的现成门店。作为对比，蔚来汽车成立八年，全国共有402个服务网点；一汽-大众入华20多年，在全国也只有1000家左右的4S店。

但未来问界不能独享华为的门店红利了。《财经》记者独家获悉，2022年12月，阿维塔将成为第二个进驻华为旗舰店的汽车品牌，不过其合作模式有所不同——采用租赁店面展示空间的模式，并自派销售顾问。此外，阿维塔是否能像问界一样大规模进入华为渠道，也有待观察。

“我们其实对于智选模式一直秉承开放态度，只要有主机厂愿意跟我们合作。”华为方面向《财经》记者说道。

一个显而易见的事实是，华为门店内的空间有限，很多门店只能放下一两辆展车。即使空间足够，黄金位置也有限，展车被放在进门的显眼位置还是挤在墙角，展示效果并不相同。当华为门店里要卖的汽车越来越多，哪款车型能抢到华为的优质渠道资源，背后必将经历一场明争暗斗的角逐。

阿维塔CEO（首席执行官）谭本宏对《财经》记者表示，华为与车企的生态合作圈未来不会无限扩大，在对合作伙伴和模式的挑选、布局上，会更加注重商业逻辑的可持续性。

更重要的是，华为不造车的三年之约，还有一年到期。一年后，华为自己会做什么？

华为门店好卖车

年关将近，大多数车企都难以完成今年的销量目标，赛力斯却提前两个月超额完成。

得益于华为技术与渠道的加持，华为与赛力斯合作的问界车型销量迅速崛起，成为一匹黑马。

10月产销数据显示，问界汽车交付量达到12018台，同比增长461.37％，这是其继8月、9月后，连续三个月单月销量破万。赛力斯2022年的销量目标是20万辆，在前十个月就卖出了223387辆车，超额达标。

问界11月交付量为8260辆，同比有明显下滑。有内部人士对《财经》记者表示，主要是工厂所处的重庆受疫情影响严重，给企业生产供应造成压力。

问界的销量崛起，业内普遍认为，与其进驻了华为门店密不可分，华为强大的渠道能力促进了问界的品牌推广和销量转化。

《财经》记者今年三度探访华为上海南京东路旗舰店，观察到门店里展示的汽车越来越多——最初只有一辆问界M5，随着新车不断上市，12月初到访之际，店内摆放的车辆已多达四辆。原本用于销售洽谈的空间不断缩小，桌椅不得不挤放在展车中间。

咨询机构杰兰路盘点了18家初创汽车品牌的门店数量发现，截至2022年三季度末，网点最多的当属问界，成为唯一网点数破千的品牌。紧随其后的是零跑，已经达到589家。排名第三是长安深蓝，已经达到537家，超过理想、威马、小鹏等新势力。

问界的门店数量之所以多，是因为华为有现成的渠道优势，汽车可以直接开进门店，而不用再去单独选址、谈价、装修、开店，省了时间也省了钱。

华为方面告诉《财经》记者，华为在中国能够卖车的门店有600多家，预计年底能够到1000家左右。

作为参考的数据是，蔚来汽车成立八年，全国共有402个服务网点。一汽-大众入华20多年，在全国有1000家左右4S店。而新品牌问界在2022年刚刚问世，就拥有了其他车企奋斗多年的渠道能力。

渠道有多重要？正如理想汽车CEO李想所言，一个城市有没有理想汽车门店，市场占有率将会相差8倍。

目前问界品牌在售车型有三款，按大小来分，有定位为中型SUV的问界M5和定位为中大型SUV的问界M7；按动力来分，M5有增程式油电混合车型和纯电版车型，M7只有增程式版本。

《财经》记者探访华为上海南京东路旗舰店发现，汽车并非被单一陈列，而是融入到了“人-车-家智慧生活”的场景中进行展示，汽车属于“智慧出行”，此外还有“智慧办公”“智慧家居”等多种场景，构建出完整的华为生态。

“六成买问界车辆的用户都是华为手机用户。”门店销售告诉《财经》记者，问界使用华为鸿蒙系统，主打的就是和华为产品万物互联，用华为手机、手表可以远程控制车辆，在车内也可以远程控制家里的华为智能家居产品。

汽车的销售也正向影响了华为其他产品的销售。“无论是大家对鸿蒙座舱、车机的体验也好，还是车机与手机之间的联动应用也好，实际上也在一定程度上带动了我们店内其他产品的销售。”华为方面告诉《财经》记者。

华为卖车的模式，未来也有可能在小米身上复制。小米高级副总裁卢伟冰就表示，“每个县城都有的”小米之家，也是在为将来卖车做准备。而全国小米之家的数量，在去年底就已经突破了10000家。

日益拥挤的门店

华为门店好卖车，问界已经尝到了甜头，如今更多汽车品牌也想加入。

《财经》记者独家获悉，阿维塔的新车即将在12月进入北京、深圳的两家旗舰级华为门店。但是否是大规模进入华为的渠道，还有待观察。

阿维塔是长安汽车、华为和宁德时代三大股东推出的新能源汽车品牌，已发布首款车型阿维塔11（起售价34.99万元）和限量版车型阿维塔011（60万元），预计将在2022年12月开启首批交付。截至10月31日，其首款车型阿维塔11首批锁单量在10日内已经突破5000辆。

《财经》记者自接近阿维塔的人士处独家获悉，进入华为门店还需要多方沟通和准备工作，比如空间是否充足。另外，阿维塔进入门店的方式，将和问界有所不同——采用租赁店面展示空间的模式，并自派销售顾问。

显然，问界的“含华量”更高。前述问界销售告诉《财经》记者，他隶属于华为，而非问界，他此前是比亚迪品牌的汽车销售，今年初加入华为开始专门售卖问界汽车。在渠道费用方面，华为收取销售提成，不单独收取租金。

在销售渠道上，阿维塔规划，将通过自建高端独立门店+华为渠道销售，截至2022年10月中旬，阿维塔已在全国铺设体验中心及体验空间近60家，年内达成200家渠道铺设。

尽管阿维塔和问界的“含华量”有别，但对于消费者而言，当寂寂无名的新品牌一旦进入华为门店，华为的品牌和渠道就提供了有利的背书。

继阿维塔之后，北汽和华为联合打造的新车，也有可能进入华为门店。

有媒体报道，北汽正在与华为联合研发一款新车，预计2024年上市。这款车将改变此前北汽造车卖车、华为出技术的HI（Huawei Inside）合作模式，采用与问界类似的 “华为智选” 模式，华为加深造车参与度，并在华为门店进行销售。

在华为内部，与汽车企业合作一直有两条路径：一条是2B路线，华为是车企的供应商，涉及智能驾驶、智能座舱功能，HI合作模式即是代表；一条是2C路线，华为帮助车企做产品定义和工业设计，同时向车企开放华为在全国的零售渠道，在帮助车企“造好车”的基础上，进一步实现“卖好车”，名为“智选模式”。

目前“华为智选” 模式下唯一的合作车企是赛力斯，销量节节高的问界正是代表作。

论合作时间，北汽比赛力斯更早与华为合作，是华为进军汽车行业的第一个合作对象。北汽极狐是第一个搭载HI（Huawei Inside）智能汽车解决方案的汽车品牌，双方合作推出的极狐阿尔法S HI版在2021年上海车展上首次亮相，38.89万元起售，主打智能驾驶能力。

但华为和极狐的HI模式合作走得并不顺利。极狐阿尔法 S HI版原定于2021年末交付，多次推迟，2022年7月才宣布正式交付。销量更是平淡，2022年1月-10月，极狐累计销售新车11669辆，还不如问界一个月的销量（10月销量12018辆）。

在近期的一场公开活动上，华为终端智选车业务总裁汪严旻表示，华为之所以选择做智选车业务，是因为之前一些汽车客户选择华为部件遇到了挑战，在华为加持下并没有让30万元以上档次的新车成为爆款。

极狐和问界两个品牌截然不同的际遇反映出，与华为的合作程度越深，似乎销量就能越好，于是，加深和华为的绑定，似乎就成了车企的必然。

据媒体报道，在赛力斯之后，华为也开始与奇瑞、江淮推进合作打造华为智选车，北汽的智选车项目目前处于立项阶段，华为派出十几人到北汽驻厂。

不过，对于与江淮、奇瑞等企业敲定智选车业务合作一事，华为曾公开表示，没有可披露的消息，但有华为人士向《财经》记者表示：“实际上主机厂的态度是决定产品能否进店销售的关键所在，主动权一直掌握在主机厂这边，华为的大门一直是敞开的。”

今年9月，在面向华为终端主要零售商合作伙伴的内部会议上，华为终端事业群CEO、汽车业务事业部CEO余承东表示，2024年后，华为门店内销售的车型将达到12辆-13辆，并建议大家“要敢于去开面积超过1000平方米的门店”。

华为不造车之约，时效只剩一年

进驻华为门店的车型越来越多，华为智选模式从一家普及到多家，华为对汽车业务的参与正越来越深。

在余承东看来，智选车是华为与车企合作的高阶模式，“智能汽车解决方案从零部件模式走向HI模式，再走向更高阶智选模式的重要原因，就是我们要不断升级，过去我们卖零部件，一锤子买卖，卖完就结束了，但今天我们要不断地迭代，因此需要采用新的模式发展”。

华为方面告诉《财经》记者，在整个智选过程中，需要双方都拿出非常深的合作态度，彼此有足够的信任，未来不管是产品、品牌还是渠道，都能够一起来做，不管是华为侧还是主机厂侧都要参与更多。

在问界的具体分工上，华为的工作主要是前期的设计、体验、ICT能力、质量体系、华为部件及质量管控等；赛力斯则主要负责整车工程技术、集成测试、制造技术、工艺技术等。

“这不是双方简单的适配，而是各取所长。从整车角度来说，基于华为的整车体验、定义以及质量流程，还需要做大量的设计与测试，这些工作量还是很大的。”华为智能汽车解决方案工程师彭磊告诉《财经》记者。

彭磊解释道，问界M7的开发周期仅有16个月，这是人、资源、技术等三大因素综合的结果。比如开发过程中的测试车辆数量达到500余辆，是其他同级别车企投入数量的3倍以上。测试车辆多了，模块的设计、开发就能同步进行。有一些零部件的研究在整车开发周期前进行，比如华为的DriveONE平台和鸿蒙座舱。

问界的销量表现，证明了华为“帮助车企造好车、卖好车”的能力。得益于此，华为智选模式逐渐铺开，华为的合作版图不断扩大。

阿维塔CEO谭本宏对《财经》记者表示，华为与车企的生态合作圈未来不会无限扩大，在对合作伙伴和模式的挑选、布局上，会更加注重商业逻辑的可持续性。

但不难发现，问界、阿维塔、极狐都是近年诞生的新品牌，合作方赛力斯、北汽、奇瑞、江淮也都不是中国车市的明星车企。在合作伙伴之外，车企与华为的自主权之争是行业里普遍的疑惑。

上汽集团董事长陈虹有一段出圈的表态：上汽无法接受与华为这样的第三方公司全盘合作自动驾驶，“这就好比一家公司为我们提供整体的解决方案，如此一来，它成了灵魂，上汽成了躯体。对于这样的结果，上汽是不能接受的，要把灵魂掌握在自己手中”。

即使是即将入驻华为门店的阿维塔，也强调以我为主的重要性。

“不可否认华为的渠道、规模、露出方面是很快的，但是从一个品牌的可持续发展和独立发展来看，不能这么干。”谭本宏直言，“阿维塔的模式就是人货是我们的，系统是我们的，场是华为的。我们不是只造车然后拿给华为卖。我们是借它的场，它帮助我们一把，但是它不能替代我们自己。”

上游不能轻易染指下游，这是供应商的一条铁律，这正是华为多次声明不造车的重要原因。

有分析人士对《财经》记者表示，华为此前并未涉足汽车领域，与直接下场造车相比，从“帮助车企造好车、卖好车”切入，也有助于华为逐步理解汽车行业，并最终确定未来发展方向，这也是华为不造车的声明时效只有三年（2020年10月到2023年10月）的原因。

不过，有华为人士向《财经》记者表示：“华为内部所有文件下面都会标注‘有效期三年’，这与是否造车没有任何关系。”

尽管如此，问界依旧是华为汽车业务不断进化的典例。华为和赛力斯第一次的合作产品是SF5，被认为“含华量”不够，销量表现不佳；随后双方推出新品牌问界和合作程度更深的问界M5、M7车型，华为从设计到营销进行全方位介入，促成了如今单月过万的销量。

华为和北汽的合作，也经历了根据市场情况而动态调整的过程。极狐阿尔法S HI版作为双方合作的最早成果，凭借智能驾驶能力吸睛无数，但销量高开低走，于是双方合作加深，从HI模式升级为智选模式，以期扭转局面。

华为是否要造车，不是简单“是或否”的问题，而是在瞬息万变的市场中寻求动态的答案。但至少已经明确的一点是，从一开始的“造好车”到现在既要“造好车”也要“卖好车”，华为越来越不满足于当单纯的供应商。

华为不造车的三年之约，还有一年到期。一年后，华为会做什么？

（本刊记者郭宇对此文亦有贡献）