人性规律,是商业规律最底层的逻辑
商业的背后是交易,交易的背后是利益,利益的背后是需求,需求的背后是人性。洞悉人性,就是要解剖需求,理解消费者主动购买的原动力,从而掌握到让客户买单成交的商业密码。因此,人性规律,是商业规律最底层的逻辑。
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一、人性的规律
尼采认为,人兼具善与恶的两面性;西方谚语说,人的一半是天使,一半是魔鬼。我们认为,人性具有动物性和神性两方面属性,但不具有善恶之分,只具有层次高低之别。如果说动物性是低阶的人性,那么神性是高阶的人性。
动物性是人与生俱来的本性,从猴子变为人时一直存在,且本质千古不易,即变化的是形式,不变的是本质。人动物性的表现形式包括:男人图色,女人爱美;老人怕病,孩子怕笨;穷人怕穷,富人怕骗。
神性是后天教化、熏陶出来的,虽形式不同,且不断与时俱进地迭代升级,但本质却是不变的。人的神性表现在:人不仅有物质需求,还有情感需求,更有精神需求;不仅具有温饱的需求、安全的需求,还有爱的需求、被人尊敬的需求和自我价值实现的需求。
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二、商业的本质
商业的本质是价值创造、价值变现和价值分享;经营企业,本质上是经营客户、员工、企业、股东、利益相关方和社会6方主体6个维度的价值。
从客户角度分析,营销的本质就是营销人性。反映在商业规律中,人都具有虚荣心,愿意为面子买单;人都有懒惰性,会为省事买单;人都有贪婪性,会为便宜买单;人都有憧憬心,会为梦想买单。
人性规律,决定客户具有痛点、爽点、痒点;痛点、爽点、痒点,构成市场的刚需,这是商业的逻辑起点;营销的本质,就是要尊重人性规律,不断迎合、满足、引领、创造人性需求。
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三、人性规律和商业规律珠联璧合、双向奔赴
人性规律,决定人具有消费的物质需求、情感需求和精神需求,这三种需求,便是商业规律的底层逻辑。
物质需求是客户消费的初级需求。为了满足客户消费的初级需求,企业提供的产品或服务要么好用,要么好吃,要么好喝,要么好健康,要么好玩等。
情感需求是客户消费的中级需求。为了满足客户消费的中级需求,企业提供的产品或服务,要让客户有好快、好便捷、好便宜、好值得、好舒服等消费体验。
精神需求是客户消费的高阶需求。为了满足客户消费的高阶需求,企业提供的产品或服务,要让客户有被关注、受尊重、尊贵感、优越感、独一无二的感同身受。
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总之,动荡的是世界,变化的是人心,不变的是人性。人性规律,是商业规律最底层的逻辑。谁懂得善待人性,善用商业规律,谁就掌握到商业成功的密码。
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