人生就两件事——跟对人，做对事

1999年5月，AB投资公司的副总裁蔡崇信，来拜访阿里巴巴，看看有没有投资价值。蔡崇信是加拿大华人，和马云同年出生，耶鲁大学法学博士，背景很厉害，有着深厚的投资资源。

当时，马云的网站刚刚上线，公司都没有注册好，办公室里乱糟糟的，地上铺着铺盖，20多个年轻人在忙东忙西，身体虽然很疲惫，但是眼睛里都有光。

虽然环境不怎么样，蔡崇信喜欢上了这里的工作氛围。

和马云聊了聊，他不禁为马云的个人魅力所折服，更对阿里巴巴的前景有了信心。

几个月以后，蔡崇信辞去了70万美元的工作，带着怀孕的妻子，加入了阿里巴巴。他和其他合伙人一样，每个月工资500块。

作为一个加拿大人，辞去国际投资公司的副总裁的工作，不远万里，加入一个中国刚成立的小公司，拿几百块钱的工资。这个举动，我感觉比马云还要疯狂。蔡崇信也受到了很大的阻力。他的家族是著名的律师家族，父亲是耶鲁大学校董，所有家人都强烈反对。但是，他坚持自己的选择。他说：“我去阿里巴巴，风险其实不大，但收益可能很大。如果公司不行了，大不了我浪费半年时间，回去再当律师，或者做投资。”

他的话很有道理，所以家人也就由他去了。

就这样，蔡崇信凭借着世间难得一见的眼光和魄力，加入了穷得只剩下理想和干劲的阿里巴巴。

蔡崇信来了以后，带来了专业的财务和法律知识，阿里巴巴开始变得规范，成为了一个国际化的公司。

他经常拿着小白板，从最基本的股份讲起，给阿里巴巴员工普及公司常识。他还准备了18份符合国际惯例的英文合同，帮助十八罗汉明确了每个人的股权和义务。

忙完了这些，他就开始和马云一起拉投资。

蔡崇信做投资的，资源深厚，有了他，拉投资就容易多了。

没多久，蔡崇信打听到美国著名的投资机构高盛准备投资亚洲互联网公司。他赶紧推荐了阿里巴巴。

高盛派人来阿里巴巴考察。

经过考察，高盛同意投资，500万美元，要拿走50%的股份。但是当时的阿里巴巴太弱小了，也太穷了，所以面对强大的高盛，并没有多大的议价能力。马云考虑到高盛能够帮助阿里巴巴开拓美国市场，而且高盛名气大，底子厚，眼光看得比较长远，不会给阿里巴巴太大的压力。

于是，马云和蔡崇信商量了一下，同意接受投资。

高盛，就此成为了阿里巴巴的第一个投资人，阿里巴巴也因为在投资界出名了。

500万美元，比起其他的互联网企业来说，并不多，但对于阿里巴巴来说，却是及时雨。2004年，高盛把持有的股份全部卖掉了，赚了2400万美元。按说回报率不低，但是如果他们能够耐心一点，等到阿里上市再套现的话，这笔钱应该在千亿美元以上。

蔡崇信拉来的这笔投资，很大程度上改变了阿里巴巴的命运，也改变了他的命运。

2018年，很少接受采访的蔡崇信，透露了当时加入阿里巴巴的一个关键因素。他表示，自己做事看人，看他有没有操守，人品怎么样，值不值得信任，有没有个人魅力。刚和马云接触的时候，一个细节让他非常感动。

他说：“我见过18个创始人，都是马云的学生，没有一个出过国，但个个精力旺盛，感觉很奇特。我跟马云说，你把股东名单发我，我给你注册公司，马云就发来了传真，18个人都在上面。虽然他们都是马云的学生，但马云把他们看作创始人和伙伴。与同伴分享，这在创始人中可不常见，我就动心了。”

后来，蔡崇信就一直在阿里巴巴工作，担任首席财务官。如今，蔡崇信身家超过了1000亿，和马云一样，提前退休了，去美国养老了。他喜欢篮球，就干脆买了一支NBA球队玩玩。

跟对人，做对事，这两件事真的太重要了。蔡崇信有能力，会做事，还跟对了人，自然也就成了人生赢家。

投资到账以后，已经是1999年的年底了。马云有钱了，第一件事情就是换办公场地，以前的房子根本就坐不下人了。

搬到华星科技大厦以后，看着焕然一新的办公场地，马云和整个公司的人都像过年一样，心情很激动，对未来也充满了期待。

这个时候，有了高盛的背书和支持，阿里巴巴的发展势头也很猛。

马云就给团队画饼，或者叫打鸡血：“我们要一个一个国家地杀过去，先杀到南美，再杀到非洲，几个月再把旗子插到纽约，插到华尔街去。告诉他们，我们来了。”当时，阿里巴巴的目的很明确，拉投资，占领海外市场，最终上市。

这时候，阿里巴巴的发展也引起了很多投资机构的注意。日本的投资之神、软银的老板孙正义就是其中一个。

1995年，孙正义投资雅虎，获得了丰厚的回报，从互联网企业尝到了甜头。从此以后，他就很喜欢投资互联网企业。

1999年秋天的时候，有一个摩根士坦利的分析师朋友给马云发邮件，说有个人想见你，这个人对你很有用。

马云就去见面了。

到了现场才发现，这不是一个私人会面，而是一个规模不小的项目评介会。这个对马云很有用的人就是孙正义。

参加这次活动的，都是想找孙正义投资的人。因为人比较多，所以干脆就集中在一起开会，每个人介绍自己的项目，最多20分钟。当时，软银收到了700家公司的投资申请，能拿到投资不到十分之一。

轮到阿里巴巴了，投影仪上出现了阿里巴巴的介绍。马云就站起来介绍自己的公司。刚讲了6分钟，孙正义就打断了他，表示愿意投资，问马云需要多少钱。

马云也愣住了，不是有人想见我吗？我不是来拉投资的啊。他直接就回答，阿里巴巴不缺钱！

这话一说出来，全场的人都大吃一惊。从来都是我拒绝别人的投资申请，还没有人拒绝我的投资。这可奇了怪了。孙正义有点不高兴了：“不缺钱，你来找我干什么！”

马云也很恼火：“又不是我要找你的，是别人叫我来见你的。”

两个人你看着我，我看着你，最后笑了。

孙正义就说：“这样吧，你来日本，我们好好聊聊。”

虽然两个人的第一次会面有点搞笑，但是马云对孙正义很有好感。他见过很多风险投资人，但是马云讲得口干舌燥，对方还不明白马云要做什么。孙正义只听他讲了6分钟，就明白了。可见，他聪明，有眼光，也很有智慧。

所以，20天以后，嘴上说不缺钱的马云还是带着蔡崇信去了日本。

孙正义这个人很强势，见面第一句话就是，我要投资，我要占30%的股份。

马云很喜欢这种直来直去的风格，就问他，你想投多少钱。

孙正义在计算器上按了一个数字，但是蔡崇信直接就拒绝了，后面一连说了三次NO。

在互联网行业有一句话，叫做对孙正义说NO是需要极大的勇气的，因为他是一个让人无法拒绝的人。

被连续拒绝了几次，孙正义又在计算器上按了一个数字，3000万美元。这一次，马云点头了。

但是，等到正式签协议的时候，马云怎么想都觉得不对，他就给孙正义写了一封信，说只能接受2000万美元投资，如果不行就放弃。

除此之外，他还提出了三个条件。

第一，希望孙正义亲自参与阿里巴巴的项目。

第二，孙正义要用自己的钱投资。

第三，要以阿里巴巴的长远发展为重，不能只顾眼前利益。

为什么会有这么三个要求呢？因为马云发现，很多投资方都是你不缺钱的时候，抢着给你投资，当你真正缺钱的时候，他不但不帮你，反而还会落井下石。所以，马云想找的并不是简单的投资者，他需要的能和阿里巴巴共进退的投资者。3000万美元和2000万美元，对他来说并不重要，过多的钱反而没有价值。

孙正义还是果断，他几分钟后就回复了邮件，接受了马云的要求。他表态，要让阿里巴巴变成像雅虎一样的网站。从此以后，孙正义就和阿里巴巴开始了密切合作，总在阿里巴巴需要钱的时候提供帮助。

孙正义的钱进来了以后，阿里巴巴的发展就进入了快车道，已经成为了国际知名网站。这笔钱来得恰到好处。来得太早，估计阿里巴巴在互联网泡沫破灭前就花完了，最终只能破产。来得太晚，环境太恶劣，搞不好孙正义就不敢投资了，阿里巴巴还是得破产。所以说，做公司，运气真的很重要。

2000年7月，马云登上了福布斯杂志，阿里巴巴也被福布斯评为全球最佳B2B网站。这说明，阿里巴巴这家刚创立一年多点的新公司，已经获得了全球影响力。

这个时候，马云也在香港拜访了他的偶像金庸。两个人一见如故。马云有了一个绝佳的创意，金庸小说里不是有华山论剑吗，一群高手比武，决出武林盟主。那我就拉上金庸，在西湖边上举办中国互联网高峰论坛，也就是西湖论剑。

经过两个月的准备，竟然真的搞成了，互联网界的大佬，只要是金庸的粉丝，都来了。比如新浪的王志东，8848的王峻涛。从此以后，这变成了互联网的一个会议品牌。

这时候的马云是春风得意。阿里巴巴有钱了之后，开始大举扩张，把国际化做得很到位。香港总部在迅速扩张，美国有研发中心，欧洲有伦敦办事处，日本、韩国也成立了合资公司。

打造一流的国际化公司，自然需要一流的人才。阿里巴巴在全球到处招兵买马，吸引了很多精英。很多世界级的网络高手和外籍人才，都来到了阿里巴巴。雅虎的搜索之王吴炯，就是这时候被马云挖过来了，当了首席技术官。马云当时还强调，即使是国内的阿里巴巴，要坐上主管的位置，必须在海外受过3-5年的教育或者5到10年的工作经历。

当时，国内已经有好几家网站已经在纳斯达克上市，比如中华网、新浪，获得了投资者的追捧，风头强劲。这个时候的马云，充满豪情地说：“阿里巴巴是一个一流的团队，有很多一流的人才，一流的投资组合，当阿里巴巴打进纳斯达克时，将是亚洲第一。”

但就在马云痴迷于国际化，做着上市美梦的时候，互联网的泡沫破裂了。从2000年4月开始，纳斯达克股市一路狂跌。为了自保，投资方开始撤资，互联网企业只能纷纷裁员，还有很多前景很好的网站破产了。整个互联网行业，一片哀嚎。

冬天来了，阿里巴巴怎么办？

做企业，该狠的时候就要狠

互联网寒冬来临的时候，阿里巴巴每个月至少要烧掉100万美元。其中大部分都用来给外国人才发工资了。当时，一个美国员工的工资，是杭州员工的十几倍。

这个时期的互联网公司，基本上都有一个特点，没有模式，没有产品，也没有盈利手段，也就是说，没有什么赚钱的能力，主要目的就是快速做大。所以，基本都很依赖投资。

到了2000年年底，阿里巴巴的账户上只剩下700万美元了，勉强够用半年。这时候的阿里巴巴是内外交困。大环境非常恶劣，投资自然是不会再有了，很多以前口口声声说要投资的人，早就跑得远远的了。内部也出现了很多批评的声音，说阿里巴巴的商业模式不行，假大空，你看看人家易趣、雅虎都已经盈利了。有些股东更是坐不住了，脸色越来越难看。本来指望一年后上市套现呢，结果这下好了，要砸手里了。他们直接撂狠话：“再不赚钱，就把网站拆了。”

没找到赚钱的路子，天天只见钱出不见钱进，马云也很头疼。

与其被改变，不如自己主动改变。2000年9月10日，马云的生日，他宣布阿里巴巴进入紧急状态，开始撤站裁员，全面收缩。这是一个痛苦的决定，但是马云别无选择，否则阿里巴巴活不过那个冬天。

不久之后，就是国庆节。马云把创业团队的人叫过来，一起在西湖西子宾馆开了一个会。这是决定阿里巴巴生死存亡的西湖会议。

阿里巴巴决定，实行三个B2C战略调整。第一个B2C就是Back to China，回到中国，也就是改变全球化布局，公司运营以中国大陆为主体。第二个B2C，就是指Back to Coast，回到沿海，也就是业务中心放到中国沿海六个省，这里是中小企业最集中的地方；第三个B2C，就是指Back to Center，回到中心，阿里巴巴回到杭州，以杭州为总部。

就在阿里巴巴最危险的时候，又一个神一样的人，关明生出现了，他帮助阿里度过了难关。

关明生是香港人，大学和硕士都是在英国上的，担任过世界500强的中国区总裁，后来又在通用担任高管，业绩很出色。

他本来已经在伦敦安家，准备安心在通用做到退休的。没想到，因为猎头的一个电话，打乱他的全部计划。

猎头问他，对阿里巴巴有没有兴趣。

关明生从来没听过，就问是什么公司。

猎头告诉他，是一家中国的互联网公司。

关明生就很纳闷，我是做传统实业的，新兴的互联网公司，找我一个50多岁的老头干什么？

猎头就解释。是因为阿里巴巴的老板马云整天接触的都是新的东西，太浮躁，所以特别想找一些传统的人才，把互联网这种“新经济”变成实实在在的生意，稳扎稳打，把公司做好。

这番话，说得关明生有点心动。他决定去会一会马云。

2000年10月，关明生就和马云在北京的一家日本餐馆见面了。和马云一起来的人，还有蔡崇信和首席技术官吴炯。几个人聊得很开心，聊了快4个小时，连桌子上的菜都没顾得上吃。

关明生愿意接受这个有挑战性的工作。但是，给他一个什么职位呢？马云就决定，让他当首席运营官，负责阿里巴巴的日常运营。蔡崇信当时就有点担心，因为关明生看起来很温和，恐怕干不了这个雷厉风行的活。

2001年1月6日，关明生正式入职阿里巴巴。他都没来得及租房，就住在招商宾馆里，120块钱一晚，一住就是两年。

后来，关明生问马云，为什么把这么重要的位置交给我？马云说，他只用了10秒钟，就觉得要请他了。原因有两个。第一，关明生很准时，这一点很难得，马云约的人几乎个个都迟到。第二，关明生进门之后，把大衣脱下来之后，叠好放在窗台上，然后才坐下。这说明这个人很有讲规矩和秩序。

关明生马上就明白了马云的意思。因为马云找的是和自己不一样的人。所以，关明生在阿里巴巴的十年，就是唱黑脸，负责做恶人，凡是马云不好出面的事情，都由他来做。

所以，关明生就调侃说：“在我们公司，马云就是‘阿里爸爸’，我就是‘阿里妈妈’。”

什么意思呢？

关明生的解释是：爸爸负责“明天会更好”，妈妈负责“今日有饭吃，日日都有饭吃”。

马云的任务是给大家画饼，告诉员工，未来很美好，带着大家一起往前冲。但是，人总要吃饭，不然就熬不到美好的明天。关明生，就是那个让阿里不至于饿死，活着见到了美好的明天的那个人。没有他，也不会有今天的阿里巴巴。

他的第一个大功劳，就是勤俭持家，让阿里巴巴在大饥荒中活了下来。

全面收缩，就意味着很多人要被裁掉。这恶人的活，谁来干呢？这时候，刚入职的关明生说：“我刚来，没有包袱，人都不认识。要杀就杀到骨头，这个恶人我来做！”

关明生的刀，首先挥向了杭州的身边人。

杭州有一个比利时的员工，能力很强，年薪也是美元六位数。关明生找到他说：“我们已经付不起你的工资了，如果你愿意工资减半、股权涨三倍，你就可以留下来。”

但是，这名员工拒绝降薪，便只能被裁掉了。

接下来就是美国研发中心。这时候已经是春节期间了。关明生顾不上过年，带着蔡崇信，大年初一就跑到美国去裁人。蔡崇信说，初一裁人不太合适吧，好歹让人安心过个年。关明生就说，好吧，那就初二过去裁人。

这时候，蔡崇信才对关明生刮目相看，原来这个人看起来温和，其实特别“心狠手辣”。

到达美国办事处，他一下子就把40多个工程师全部裁掉。接着，又去了中国香港、韩国、北京、昆明、上海等多个办事处，一下子裁掉了近200名阿里员工，硬生生将阿里人从300多人压缩到100多人。

在一个月之内，关明生到处挥舞着屠刀，所到之处，哀鸿遍野，虽然惨烈，但总算帮助阿里巴巴止住了血，把公司的运营成本从每个月100万美元，降到了50万美元。这样一来，原本只能撑半年的钱，现在最少能够维持一年。

当然，关明生并不是喜欢大开杀戒。他明白，裁人是为了留下来的人。裁人只能一次到位，以后就不能再动了，否则人心就散了。

果然，留下来的员工本来人心惶惶，后来发现第二刀没有出现之后，也就安心工作了。一个月以后，阿里巴巴就开始有一点收入了。到了年底，网站用户突破了100万，现金流也正常了。

在关明生的帮助下，阿里巴巴终于熬过了这个互联网的寒冬。

关明生的第二件功劳，是塑造了阿里巴巴“愿景、使命、价值观”的企业文化。

关明生刚进阿里巴巴，就把马云、彭蕾、金建杭等元老请到自己的办公室，开了一天的会。

关明生问马云，阿里巴巴有价值观吗？

马云说，当然有。

关明生说，那有没有写下来？

马云沉默了五分钟，说，没有。

然后，关明生就提炼了阿里巴巴的价值观，也就是独孤九剑，写在了白板上，并强调，这些东西很重要、很重要。

为什么呢？

马云就举了一个踢足球的例子。他说，当时的阿里巴巴就像是200个人一起踢足球，200人追着球到处跑，结果跑了两个小时，足球都没摸到，还出了一身臭汗。关明生就认为，要想让这帮人不瞎跑，还能进球，就要统一价值观，明确目标和使命，构建系统化的组织管理能力。这样才能激发每个人的潜力，让组织的效率达到最优。用阿里的话来说，就是“让平凡的人做不平凡的事”。

前阿里高管雷雁群是一个比较典型的例子。一开始，雷雁群还是个一线的销售，他和团队在永康跑了一遍后，回来汇报说，没有新的客户可以开发了。他的领导李琪就把他们打发回永康，过了一个月，结果竟签下了几个单子。

签完这几个单子后，雷雁群说：“真没了，我们已经坐着拖拉机去过农村，没企业了。”李琪就生气了，说：“你再说这种话，就开除你。”于是，雷雁群只好扎根永康，用心开发客户。后来，雷雁群做到了大区总经理的位置。

可见，企业文化能够倒逼个人成长。

在这种价值观的加持下，阿里巴巴打造出了一支阿里铁军，陆续做出了中国供应商、诚信通、淘宝、支付宝，成为了阿里巴巴的招聘和核心竞争力。后来，阿里对员工的考核，业绩和价值观各占一半，由此可见阿里对价值观的重视。

这一次，关明生放下了屠刀，直接就让阿里巴巴在精神层面上升了好几个层次，大大增强了凝聚力和战斗力。关明生可以算是直接立地成佛了。

所以，马云也感叹，这是我花得最值的一次猎头费。

如果你能帮别人赚到钱，你就一定能赚到钱

2000年以后，虽然互联网行业不景气，但是外贸行业却进入了黄金时代。尤其是2001年，中国正式加入WTO以后，中小企业飞速发展，地球上有人的地方，就有中国制造。

在这个背景下，西湖会议的时候，马云就说服了其他高层，把“中国供应商”作为阿里巴巴的主打产品。

中国供应商这个产品主要是针对做出口的中小企业，阿里巴巴的作用，是帮助他们拿到国外的订单，从而成为国际供应商。

这个产品为中国数量庞大的中小企业搭建了一个国际化交易平台，大大降低了交易成本，是一个伟大的设计，体现了马云超前的眼光。

既然是主打产品，而且也能为客户赚钱，所以马云决定收费。

但是，之前阿里巴巴都是用免费来吸引客户的，忽然现在要收费，怎么让客户接受，是个难题。方法只有一个，你要让他们觉得这钱花得值，能赚更多的钱，他们自然就会掏钱。

阿里的做法很高明。他们找了一些老会员，让他们作为小白鼠，先用一用中国供应商，给后来人打个样。

果然，市场反应很好。老会员表示，花钱买服务，效果还不错，可以接受。

中国供应商会员客户在快速增长。阿里巴巴，也终于找到了自己的出路，他们终于有能赚钱的产品了。

但是，产品有了，还得有人去宣传、去推销、去做好服务。这个时候，阿里的直销队伍——阿里铁军就应运而生了。

互联网行业有句话，叫“腾讯的产品、百度的技术、阿里的运营”。阿里最厉害的就是运营，而运营里最突出的就是执行，执行里最出色的就是阿里铁军。阿里的江山，就是这帮铁军打下来的。马云是这么评价他们的：“阿里铁军代表了阿里的精神，阿里能有今天，阿里铁军功不可没。”

阿里铁军不但贡献巨大，还培养了一大批人才，堪称互联网企业的黄埔军校。阿里的许多高层，都是从阿里铁军做上来的，滴滴创始人CEO程维、美团COO干嘉伟、大众点评COO吕广渝、去哪儿网COO张强等，都是来自阿里铁军。他们又把阿里铁军的精神和基因传遍了整个互联网。

但是，让谁来当铁军的统帅呢？马云发愁了，想了半天，也没有合适的人选。最后，他决定让技术副总裁李琪出马。但是，李琪是搞技术的啊，去管当家产品的销售，能行吗？不行也行，蜀中无大将廖化作先锋，马云实在是没人可用了。

管事的有了，直销的员工去哪儿找呢？马云并没有急着从外面招人，他把阿里巴巴接触过销售的人都找来了，很多元老包括十八罗汉里的几个人，都成为最初的直销团队成员。

阿里铁军的工作非常不容易。当时，阿里的策略是农村包围城市，因为中小企业一般都在村镇里。阿里铁军早上8点就开始上班，挨家挨户上门推销，说服他们成为阿里用户。那时候，网络是个新鲜玩意，很多老板连电脑都没有。要让他们成为阿里巴巴的会员不是一件容易的事情，掏钱买会员就更难了。当时，在老板之间流行一句话叫“防火防盗防阿里”。所以，对于销售来说，被拒绝是家常便饭，业务开展得很艰难。他们的主要交通工具就是靠走路，饿了就啃几口面包，累了就在路边休息一下。

忙到晚上10点，回到住的地方，还要总结一天的工作，准备第二天的客户资料。就这样日复一日、年复一年地拼，才有了今天的阿里巴巴。当时中供铁军的内部标语就是：我们根本不需要外界的掌声，我们自己燃烧过就够了。

在阿里，人人都知道一句老话，就是：“极度渴望成功，愿付非凡代价。”

阿里铁军业绩总拿第一的封晓红，就是典型案例。

一般人一天见几个客户，她做到了一天拜访100多家客户。为了迅速了解产品的专业知识，她每周五都会在内网学习专业知识，直到凌晨。

2008年，封晓红怀孕了，但直到生产前一天还在拜访客户。坐月子期间，女儿需要哺乳，她每次是电话约好客户，见面直奔主题讲解阿里的产品知识，结束后立刻回家喂奶，再见下一个客户。

2011年，在加入铁军的第五年，封晓红以破纪录的百单新签客户数称为全国第一，一直到2015年，她都是第一名。

在阿里，封晓红已成为一个“神话”。但是，她有什么超能力吗？没有。只有把自己烧透，你才能拿下订单。

除此之外，阿里铁军还有一条高压线，这关系到阿里巴巴的价值观。一旦碰了，就是死。比如，绝对不允许造假。

有个区域经理，没有陪访客户，却报销了车费，约100多元。

有员工实名举报此事。按照阿里巴巴当时的规定，实名举报必须调查处理。这个区域经理工号100多，是阿里的元老，但是依然被辞退了。

可能很多人会以为这些处罚太重了，但正是因为有高压线的存在，才可能有超强的执行力，才可能保证公平公正。

2011年年初，阿里诚信门事件爆发。中国供应商的销售为了追求高业绩、高收入，与“骗子客户”签约直销。经过调查，阿里巴巴发现有上千家客户涉嫌欺诈。

马云马上宣布启动调查小组，说：“如果你们是这样做事的，我宁可把这家公司关掉。”

然后，就开始大整顿了。

B2B公司CEO卫哲，COO李旭晖先是引咎辞职；其他高管降职的降职，辞退的辞退，核心管理团队基本全部被拿下了。大量销售骨干被开除。

阿里巴巴还拿出钱，170万美元，对受害者进行赔偿。

这样大的动作，相当于刮骨疗伤。马云召集高层，开了一天的会，很多人都哭了。要赶走一路打拼过来的元老和兄弟，这么做实在太艰难了。有一个管理层就曾经说过：“一边是兄弟情，一边是价值观，很难。”

但是，阿里用惨烈的代价，坚守住了价值观。只有这样，才有了执行力最强的阿里铁军。

从2001年开始，阿里铁军创造的利润连续4年都以3倍的速度增长。到2005年底，铁军为阿里巴巴贡献了近几十亿的收入，占总收入的三分之二。

阿里铁军，创造了源源不断的现金流，帮助阿里度过了互联网寒冬，挺过了非典，最终等到了王牌产品“淘宝”“支付宝”的出现。他们还塑造了阿里的精气神，巩固和发扬了阿里的价值观。

2001年12月，阿里巴巴的会员数突破了100万，并第一次实现了盈利，虽然只有几万美元，从全年来看还是亏损的，但这是一个伟大的转折。

所以，2002年年初，马云就提出了目标：赚一块钱。看起来这钱不多，但意义重大，这样就可以让怀疑阿里巴巴的人闭嘴，给能不能赚钱的争议画上一个句号。

当时的互联网公司，主要有四种业务模式，被总结为四大模式。一种是搜索，比如谷歌；一种就是门户网站，比如雅虎；一种就是C2C，代表就是易趣，个人卖东西给个人；一种就是B2C，代表就是亚马逊，公司卖东西给个人。这四种模式在美国都获得了巨大的成功。

但是，阿里巴巴的B2B是第五种模式，因为它是搭建交易平台，让公司和公司做生意。因为是全新的模式，所以自然也吸引了很多人的关注。大家就想知道，这种模式能不能行得通。

2002年，阿里巴巴达到了目标，实现了首次年度盈利。当阿里开始赚钱了，所有的怀疑和争议也就烟消云散了。

有人就问马云，作为一个只会收发邮件的电脑盲，你是怎么想到这个模式的，马云说，如果你能帮别人赚到钱，你就一定能赚到钱。

这一点，也许就是商业的最基本逻辑。简单直接有效。

做生意的两个关键点：免费和信用

阿里巴巴上线以后，马云等高层发现了一个问题，虽然来网站的人很多，点击量很高，但是交易量特别小。也就是说，来看的人多，做买卖的人少。为什么会出现这种状况呢？阿里巴巴就花了很大的精力，做了很多调查，发现了问题的根源。

在网络时代做生意，最大的问题是什么？是信誉。在实体店，一手交钱一手交货，商品看得见摸得着，出了问题也能找到人。但是在网络上，卖你东西的人是男是女，是好人还是骗子，你统统不知道，一旦买的东西出了问题，就更麻烦了。

做外贸的，就更是如此了，出了问题你总不能去国外打官司吧。

电子商务的核心，就是要解决信誉问题。不解决这个问题，就不会有网上交易。

于是，在2001年9月，阿里巴巴就推出了一个革命性的产品，诚信通。有了它以后，你要提交很多资料，通过诚信认证，才能在阿里巴巴做生意。你以前和谁做过生意，信用怎么样，也是一目了然。

这样一来，大家就可以放心在平台上交易了。诚信通，基本就是信誉问题的最优解。

一开始，诚信通发展得并不太顺利，因为每年要收2300元的年费。但自从2003年开始，业务量开始猛增，当年实现销售收入8000万元，2004年是1.6亿，2005年突破3亿。

诚信通的成功，这充分说明了马云的眼光和对人性的理解。

受益于加入WTO的影响，中国的互联网发展速度也很快。到2002年年底，中国上网人数为5910万人，仅次于美国。在这个大环境下，新浪搜狐网易等网站，也纷纷实现了盈利。

2003年，非典疫情来了，阿里巴巴的员工只能在家办公。结果，因为行动不便，通过网络购物的需求爆发了，阿里巴巴的业务量增长了5倍。

突发的疫情，让企业认识到了电子商务的价值，从而纷纷踏上了电子商务的战车。马云也感慨：“在非常时期，做了非常好的线上生意。”

就在阿里巴巴高歌猛进的时候，马云这时候在密谋一个大动作。

2003年4月，马云把十八罗汉之一的孙彤宇，还有其他几个人叫到了办公室。在阿里巴巴，马云的工号是1，他的工号是2，可想而知他的地位，简单理解就是2号人物。进了办公室，马云就让他们看一份英文合同。然后说，公司要交给他们一项很重要的任务，签了这个英文合同，就要立即从这个城市消失，6个月内不能和任何人透露自己的工作，包括父母、妻子。

最后，马云提醒他们，这是双向选择，你可以签，也可以不签。

孙彤宇他们想都没想，直接就翻到最后一页，签了字。

签完字后，孙彤宇才明白自己的任务，秘密打造一个C2C网站，对抗进入中国的eBay易趣。

当时的eBay是个巨无霸，业务遍布全球，2003年交易额为238亿美元，净收入22亿美元，市值700亿美元。2002年，eBay和中国的易趣网合作，买下了易趣33%的股份。易趣当时是C2C市场的老大，占领了90%的市场。

想都不用想，eBay下一步就是要大举进军中国电子商务市场。

最好的防守就是进攻。马云决定主动反击。但是，在前期必须低调，要不然容易出事。于是就有了前面的这一段故事。

第二天，在阿里巴巴的福地湖畔花园，孙彤宇的创业小组正式开工。

幸好当时是疫情阶段，大家在家办公，有人消逝一两个月也没人在意。

经过差不多一个月的苦战，5月10日，淘宝网正式上线了。这个名字还是一位花名叫阿珂的女员工取的。因为她平时喜欢逛街淘东西，家人喜欢收藏宝贝，所以她就想了这么一个名字，然后就被采用了。支付宝的名字也是她取的，方便淘宝支付嘛，简称就是支付宝。

网站虽然上线了，但是很尴尬，为什么呢？因为没有东西可以卖。

没办法，只好发动淘宝创业小组的员工，每个人至少拿出4件商品，最后一共凑了30件东西。然后，你买我的东西，我买你的东西，制造一点人气。这应该是最早的刷单吧。

因为是严格保密，除了马云和创业小组成员，没有其他人知道，所有一个月以后有员工给马云发邮件说。马总，你要注意了，我最近发现阿里巴巴有对手了，叫淘宝网。虽然现在很小，但是值得重点关注。

马云看了，有点得意，只能忍住不说。

接着，阿里内部也开始讨论起淘宝来了，热度与日俱增。

马云继续保持沉默。

观察了3个月之后，马云坐不住了，直接承认，淘宝是阿里的项目，前期我们将投入1个亿，打造成一个C2C网站。

阿里巴巴员工先是意外，然后就是一片欢腾。孙彤宇终于也松了一口气，终于可以自由谈论淘宝了。

很快，互联网行业也知道了这个消息，所有人都震惊了，尤其是eBay。

淘宝网迅速地壮大起来了。但是，当时的C2C市场并不大。老大易趣每个季度的交易流水只有6000万，易趣从中收取的服务费更是不到十分之一。

这是一个需要培养的市场，而且还面临着强大的竞争对手。这意味着，在相当长的时间里都无法赚钱。

就连阿里巴巴内部都有很多人强烈反对。B2B业务刚刚开始盈利，你就要拿出1个亿去搞C2C，和国际巨头竞争，简直就是鸡蛋碰石头，别到时候鸡飞蛋打，两个都做不好。马云顶住了压力，当时就表态，当大家都看不清前景的时候，反而是赚钱的机会。他准备花一个亿，赌一次。

看到马云公开了淘宝，eBay着急了，4天后就直接全部收购了易趣，正式进军中国市场。新的公司名叫eBay易趣。为了方便称呼，还是统一叫易趣。

一场恶战，要正式开始了。当然，没有人看好淘宝。易趣要市场有市场，份额90%，财力和团队、背景都非常强大。有了这个底气，eBay的CEO惠特曼才敢说，中国C2C市场的战争会在18个月内结束。

为了打压淘宝，易趣花了2000万美元，包下了新浪、搜狐、百度等大网站的主要广告位，还签了排他性协议，目的就是占住流量入口，为了不让淘宝做宣传，无法吸引新客户。

就连马云办公室对面的办公楼，都挂上了易趣的广告牌。

面对来势汹汹的易趣，马云倒是挺淡定的，中国的网民有8000万，易趣的用户只有500万，我们还有7500万用户的市场可以挖掘。既然易趣你堵大网站，那我就找中小网站合作。淘宝就去找中小网站联盟做推广，争取了不少新用户。

为了和易趣竞争，淘宝的策略是三年免费。在商业世界，免费是最直接有效的招式。当时，易趣是收费的，开店铺每个月要收店铺费，每笔交易都要收几个点的交易费。就这样也还好，关键上架商品也要收费，还没开始卖呢，就要收钱。这是和超市学的吗？这要收钱，那也要收钱，这谁受得了。看到淘宝免费，有些人就在淘宝也开了店。所以，到了年底，淘宝有了几万的注册用户。

这下，马云才松了一口气，质疑的声音也小了很多。

到了2004年，易趣看淘宝没什么大的动静，就把精力放在了平台整合对接上，把中国用户和国外用户打通。也许是因为淘宝太弱小了，也许是他们太傲慢了，根本就没有把淘宝放在眼里，一心一意搞平台整合。这时候，因为收费贵，服务也不到位，很多易趣的用户开始不满和抱怨。

相比之下，阿里的公关团队就厉害多了。据说，易趣开发布会，淘宝的公关人员就混进去，让媒体在报道易趣的时候也提一下淘宝，打造淘宝是易趣的对手这个概念。

淘宝的推广做得也特别好，电视广告和线下广告到处都能看到。当时的淘宝网广告，我到现在还记得，淘啊淘啊淘，淘你喜欢！特别洗脑，让人印象深刻。淘宝网的广告还植入了贺岁电影《天下无贼》里。

因为阿里公关团队的出色表现，他们获得了2004年的年度最高奖项CEO特别贡献奖。

B2B业务，信用是关键。C2C业务，个人对个人，信用就更重要了。淘宝刚开始交易，基本都是卖家收到钱，再给买家发货。这样一来，买家的风险就特别大。

马云说过：“只有解决了支付问题，才能做到真正的电子商务。”针对这种情况，2003年10月，参考了诚信通的经验，阿里巴巴推出了针对个人的支付宝。这样一来，不但解决了支付问题，更打消了人们对信用的疑虑。这真的是一个伟大的设计，又是一个最优解。

接着，为了彻底打消人们的疑虑，放心网购，阿里巴巴又承诺：你敢用，我就敢赔，用户要是用支付宝出现问题了，阿里巴巴全额赔付。

这个承诺的效果是立竿见影，淘宝网的业务量爆发了。

信用问题一旦解决，淘宝的发展就顺利了。淘宝网加支付宝，就是一个无敌的存在。

2005年底，局势已经非常明显，淘宝的市场份额为58.6%，而易趣只有36.4%。再到后来，淘宝占据了80%以上的市场，而易趣的市场份额只有个位数。eBay为自己的傲慢付出了代价，只好退出了中国市场。其实，亚马逊也是一样的问题，总部管得太死，也不愿意本土化，一心只想做成亚马逊中国，而不是中国的亚马逊，到现在也是半死不活。

最终，易趣培养了市场，却被淘宝摘了果子。这时候，专家通过分析发现，免费正是淘宝战胜易趣的根本原因。

后来，马云又在淘宝的基础上发展出了天猫，专门做B2C。至此，阿里巴巴B2B、C2C、B2C三条线齐头并进，成为了当之无愧的电商霸主。

众所周知，阿里的员工都有花名，比如马云叫风清扬，而孙彤宇的花名叫财神。事实上，孙彤宇也的确是一个财神，他一手打造的淘宝，为阿里巴巴赚到了上千亿的利润。

故事讲到这里，阿里帝国的地基已经打好了，剩下的事情也都是水到渠成了。马云的发迹智慧，基本也就在2005年前体现得最为明显。最近几年，马云是连续三年的中国首富，如果蚂蚁还能成功上市的话，他的财富还会继续暴涨。

2019年9月10日，是马云的生日，也是教师节。他选择在这一天告别阿里巴巴，也告别了互联网江湖，正式退休。一代互联网大侠，从此归隐，成为了自己一直想成为的人，风清扬。