蹲点济南商业零售:蓄力已久,等待一个好年
记者 孔雨童 李晓旭
2月2日,农历正月十二,作为济南西部最大购物中心的和谐广场,过年迎春的装饰还遍布各处,一些“春天”已悄然来到。
过去的一个月,MLB、帕拉丁等多个知名品牌先后在这里开业,有女装店卖出了销售额历史最高;日渐恢复的人流中,地下一层美食街区的摊主们从早忙到晚……
2022年,这里也曾一度一层楼只有两家开业,冷清得换个橱窗广告都能让店员兴奋不已。而今,所有人仿佛蓄力已久,迫不及待迈进更好的一年。
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“很久没有干得这么痛快了”
2日上午11点多,店长李秀月在笔记上写完当日目标和指标分配时,和谐广场太平鸟女装店已开始陆陆续续上客了。带着女儿买新装的大学老师,结伴看春款的年轻女孩,来济南旅游顺便购物的热热闹闹一大家人……
客流是12月下旬开始恢复的,到1月达到“井喷”。“最忙的那阵子,我们两班倒的八个人几乎都上全天,一直在进人、成交、开单,可能吃饭的时候都是吃一口就跑出来,有人一天走了2万多步。”
忙忙碌碌,到1月18日,还没到下班时间,李秀月就发现她们单日营业额破纪录了,达到11万。“我们卖了11万了!”她站在收银台后对大家喊,那一瞬间,正在忙着的所有人停住了手中的活,愣了几秒就冲过来确认“真的吗真的吗”。得到肯定答复后,大家聚成一团欢呼,一旁的顾客们也忍不住鼓掌。
“她们也在给我们加油吧。”
李秀月和同事们已经很久没见过这个数字。2022年有段时间,站在店里,她经常觉得这层楼上的店铺有点冷:打眼望去一层楼只有两家营业,到12月临近过年,一些店铺恢复营业更换新的吊挂,放新的橱窗广告,都会让作为邻居的她很开心。
但任何时候,大家也没原地等待。“线上和线下相结合,两条腿走路嘛。可能以前线上是20%,现在就是50%。”李秀月说,除了日常维护跟老用户的良好关系,员工们每天都通过微信、小红书和公司的小程序发布新品的宣传,有时干脆在店内直播。
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大家还是保持了一个积极的状态。“因为我们还要去挣高薪,为了自己、家庭去努力。后来你会发现,这种状态也会感染到我们的顾客。”
人流再来的时候,这群姑娘们都“接住了”。年前的1月底,太平鸟和谐店的营业额达到了132万,成为山东省冠军,同时创下和谐广场历史记录,有的员工甚至领到超过2万的月薪。
“再累也挺值得的,干的非常开心,而且我觉得已经很久没有干得那么痛快了。”
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过完年再回来,李秀月发现,很多店员都开始跑着接待客人了,有时是忙碌,但更多的时候,就好像每个人前面都有个“奔头”。新的一年,店铺立下1000万的销售目标,员工们也开始规划各自的生活目标。
“就好像春天来了,不好的事情会画上一个结尾,都会回归正轨。我们有信心,店铺的目标,大家各自的目标,都一定能实现。”
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汽车品牌店:一月四次提升年度指标
上汽大众ID.store位于和谐广场一楼,展陈着几辆在售的新能源车。正午时分,一些来商场吃饭购物的顾客来看车,那个极具现代感的展厅里就热闹起来。
“12月下旬客流稳步提升,1月就非常可观了。”店长崔皓卿介绍说,过去的12月,店里订出去5台车,交付8台,这是个不错的成绩;1月虽不如12月,但能感受到市场也在恢复。
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站在新一年的开端,崔皓卿和同事们开始感受到过去一年经历所带来的价值。
有段时间顾客难以登门,客流量大幅减少,销售变得艰难。“不能坐以待毙,必须主动出击”他把这句话揣在心里。客户不方便来店里,他们就上门提供“试乘试驾”,甚至为照顾客户隐私可开到其指定的停车场附近;没法跟客户面对面,他们干脆开起了直播,每名员工上班时间都要求直播2-3个小时,居然观看数达到10万人次,后期有20-30批用户到店,留下了资料,建立了联系。这一年下来,上门服务已逐步占到他们整体销量的50%-60%。
这一年,作为一个知名主销品牌,经销人员都从“坐着等饭吃”到“出去找饭吃”,甚至为节省客户时间,他们可以带着财务和拖车,开七八十公里到莱芜上门交付。
最终市场迎来回暖。2023年1月,在制定新的一年销售指标时,感受到市场反响的好转,崔皓卿和领导先后修改了四次年度目标,最终把原本保守的数字修改为“年销售140台”。
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根据国内权威预测,2023年中国年度汽车销量一年能达到2000-2300万台,新能源车能达到800-1000万台。
崔皓卿和同事们准备去抢占其中一部分数字,努力拿下上汽大众卓越经销商,这意味着他们的销售量需要排到全国非限购城市前十几名。
“我们都觉得能完成。”
一个商业综合体的“成长”
2日下午5点,结束了一场会议的和谐广场总经理姚岚开始了当日的巡店。
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商户们经常会看到这位济南西部最大购物中心的掌舵人,出现在各个地方,商铺、超市、停车场、电梯间……大到商户需求,小到一个角落的卫生,她都会关注。
姚岚走过一楼大厅,两侧的大疆、乐高、泡泡玛特、雅莹……所有的品牌都“喜气满满”地开门迎客了,1月开业的MLB带着潮流的气息“位列”其中,MUJI也重装焕新……门内门外,是商户们期待已久的客流。
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去年一年,有时“断流”带来的经营压力之下,姚岚主导推进了“线上线下一体化运营”和全渠道营销。顾客来不了,就在线上展示给顾客看,除了动员商户进行直播,和谐广场通过抖音、小红书和我们自有的平台,三方发力为商业导流。“尤其是去年4月,我们做了一个很大的抖音活动,发放消费券,几天时间销售额就达到了150万。”
临近饭点,地下一层的“食贰马路”美食街区人声鼎沸,这里汇聚了大大小小几十家潮流美食,从各地小吃外国快餐,从品牌连锁店到老济南路边摊……老杨麻辣烫摊位旁,姚岚和摊位主苏阿红攀谈了几句,苏阿红很高兴:“从恢复堂食,每天都能卖一百六七十单,从早忙到晚。”
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苏阿红和哥哥开的老杨麻辣烫,原本是个路边摊,开了二十多年,因为备受济南人欢迎,2022年6月,和谐广场主动邀请他们来这里“落户”。
筹备“食贰马路”的时候,和谐广场同时在对超市区进行升级装修,因时不时可能停工,他们面临着无法按时开业的压力,但所有人都迎难而上了。“超市原定的端午节开业,直到开业前一晚上还有人不相信我们能按时开业,但我们坚持着连夜达成了开业的条件。”和谐广场营销部经理孙玮说。
姚岚坚信这是一种蓄力。去年圣诞节开始,购物中心迎来一个很大的客流反弹,餐饮和超市的营收都获得快速增长,尤其是超市销售额甚至超过去年同期20%。
2022年,是姚岚20年商业生涯最难忘的一年。她面临很多环境颠覆性的改变,于是主动颠覆,跟随消费习惯的改变推进商业模式的改变,跟上形势变化。“我们做好既有的客户,做好深度的服务和消费的挖掘,可以在不确定中寻找确定。”
商户中的一些故事也给姚岚启发:有家服装品牌在客流量少的情况下,主动开启了面向单个或多个客户的“一对一”直播,先有员工试穿展示,其后可以将客户心仪的服装快递给她们试穿,喜欢的留下,不喜欢退回。在这种情况下,依然获得了营业额的大幅提升。
这一年,她和和谐广场的很多人都获得了成长。又在成长中迎来市场的全面复苏。
对未来,姚岚有更多信心。“大的方向上,政府肯定会出台新的政策刺激消费;而经历了三年之后,大家也迎来一个消费的反弹,2023年,我们争取更好的引导大家进行消费,激发市场的活力。”姚岚说。
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