难做的自有品牌,为什么说京东最有机会?
来源/壹览商业
作者/布林
零售商做自有品牌,并不是新鲜事物,最早的历史甚至可以追溯至19世纪末。凭借与大牌相当的品质和更为亲民的价格,如今全球已经出现了不少零售商做自有品牌的成功案例,例如沃尔玛的惠宜(Great Value)和山姆会员店的Member’s Mark、Costco的科克兰(Kirkland Signature)等等。
但对于国内零售商,自有品牌的发展却始终不温不火。这显然与我国制造业大国的地位不符,要知道,我国制造业规模已经连续13年位居世界首位,
市场集中度的长期分散,被认为是导致过去国内自由品牌发展迟缓的主因。比如在整体规模超过3万亿元的国内商超行业,单个线下连锁超市的销售额天花板却只有1000亿元。好在电商的崛起,让自有品牌有了新的生长土壤。
以京东为例,作为国内最大的自营电商,京东于2013年5月推出了超市业务。2017年,京东超市的销售额便突破了千亿大关,快速实现了其在线上超市行业的规模化和集中化。2018年1月,京东顺势推出了自有品牌“京东京造”,主打简约生活方式。
如今5年过去,京东京造已经在2022年取得了销售额同比增长60%,五年来100个以上品类年均销售额增长超过300%的成绩单。
要平衡价格、品质与利润,发展自有品牌是零售商的必经之路
去年年底,刘强东在内部邮件中明确提出:“低价不仅仅是电商的核心竞争力,而且是全球零售商永恒不变的所有竞争力的根基,如果把我们零售业务客户体验三要素:价格、品质和服务归结的话,低价是‘1’,品质和服务是两个‘0’,失去了低价优势,其他一切所谓的竞争优势都会归零。”
但要想不亏损补贴,而是实现健康的低价经营模式,缩短商品的流通链路就成了零售商的必修课。
商品传统流通的方式为“工厂→品牌商→经销商→批发商→零售商→消费者”,不过近十年电商平台的快速规模化,让这条流通链路缩短为“工厂→品牌商→电商→消费者”。
刘强东曾提出过“十节甘蔗”理论——创意、设计、研发、制造、定价、营销、交易、仓储、配送、售后,前5个归品牌商,后5个归零售商。但准确来说,前5个是归品牌商和工厂,营销则是品牌和电商平台两者都需要承担,交叉的环节意味着“工厂→品牌商→电商→消费者”的流通链路依旧有不小的优化空间。
自带数字化基因的电商,在感知消费者画像和行为方面甚至比品牌商有了更具体的感知。此时,如果由电商来替代品牌商的角色,发展自有品牌,去除中间环节,形成“工厂→电商→消费者”的最短流通链路,无疑成本将会被压缩到极致。
对于京东而言,和竞争对手相比,京东才算严格意义上的零售商,赚取的是商品差价而非流量费用。因此发展自有品牌,京东一方面更为迫切,一方面也更具优势:这既能让京东在保证低价的同时又保证利润空间、强化电商品牌形象、增强商品品质控制力、提升用户忠诚度,又能充分发挥京东的供应链管理能力。
自有品牌在国内正迎来最好的时间窗口
疫情三年,消费行业的前端和后端都发生了一些变化,这些变化催动自有品牌在国内迎来了最好的发展时期。
在前端,也就是消费端,消费者的个人态度和价值观开始趋于理性购物,更加关注可持续发展和健康,更加期待更新更好的产品和服务。市场调研公司尼尔森将此总结为,中国进入了精算消费时代。自有品牌在精算消费时代,将会成为消费者的重要选择。
但在中国大陆市场,自有品牌的渗透率仅为0.5%,相较于欧洲的31.5%、北美的17.6%、拉丁美洲的5.9%,甚至自身所处的亚太地区的3.3%,有着相当之大的差距。
而在后端,也就是生产端,伴随则人工、原材料成本的上涨和出口压力的增加,工厂的利润空间被进一步挤压,自有品牌便成为了工厂拓宽产品渠道、充分利用产能、稀释综合成本的一种方式。
和国外自有品牌发展路线不同的是,国内自由品牌发展的突破口在线上,原因在于:一方面,国内电商行业的头部效应明显,而线下零售分散;另一方面,品牌和渠道这两个工厂最不熟悉的领域,恰恰是电商的强项。
京东显然不想错过,也不会错过自有品牌在线上发展的时间窗口。从京东京造的组织架构就可以看出,京东对自有品牌有多看好和多重视。
据壹览商业了解,京东京造目前的团队规模虽然“仅”有数百余人的团队,但已是独立业务单元,与京东零售、京东健康、京东物流等京东集团旗下业务板块属于平级关系。
“你做工厂,我做市场”
虽然自有品牌空间广阔,但依然绕不开投入大、回报周期长、风险高的问题。
在京东京造团队看来,零售商要想做好自有品牌,有三个条件:1、有足够多的用户,至少能满足工厂的起订数量(MOQ),保证工厂利益;2、有核心专业人才,来承接原本品牌商在创意、设计、研发等方面的职能;3、立足长远,有足够的战略定力。
而这三个条件,京东都具备。做工厂的合伙人,“你做工厂,我做市场”,是京东京造给自己的定位。
为此,在近日举办的京东京造五周年暨京东自有品牌合作伙伴大会上,京东京造提出要为工厂提供C2M消费观察解决方案、数智化供应链能力、金融扶持力等在内的“新灯塔计划”。
未来,国内自有品牌发展的核心驱动力将是个性化的消费升级,C2M将会自有品牌中扮演越来越重要的角色。对此,京东京造也正在布局。2023年,京东京造的关注重点,一是产品体验,二是高价值的用户体系,三是供应链项目的提升。
京东京造表示,未来将从用户需求、潜力赛道、设计美学等多方面入手,与合作伙伴共同打造质量高于行业标准的标杆产品,持续共建“百大质造工厂”。
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