营销谋略全部十章重点

《营销谋略》第十章重点摘要

《营销谋略》第十章重点摘要

营销谋略第一章重点 系统

（重点一：下面三段说明：系统一个个环节，只有做好多米诺铺垫，才能产生成交——决战点获胜）

所以你花费精力最多的地方不一定是决定结果，这个最重要的元素， 作为一个指挥官最重要的能力就是你看到这边的人很热闹，哇各种动 作，所有的士兵人很多，但往往不是最重要的决战地，如果你学孙子 兵法，你就知道在决战的时候按照我们通常的思维决战是最难的，因 为战决定胜负，但是按照孙子的系统，多米诺思维决战是最容易。

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因为你前面所有的东西都做好了，到了这地方的人一定是敌人所处的 地形，一定是比我们差多了，敌人所处的时间点，一定是你想要的一 切，敌人很疲劳，我们休息的很好，敌人不知道东南西北，我们非常 清楚，所以敌人在最弱的地方，我们再想敌人在山坡上往上爬，我们 在山顶上等着他。

所以孙子兵法所描述的有利的地形，最后的决战的地方都应该出来， 但为什么是你在决战的时候，你拥有所有最有利的地形，是因为前面 系统的结果。

我们系统思维的最重要的是让我们在决战的时候，拥有我们想要的， 所有的一切最有力的，客户非常的相信你，客户根本没有讨价还价的 能力，根本不可能有竞争对手，当你要成交的时候，就是这么一个状 态。

所以这是一个非常重要的目标，我们来看一下那首先要理解系统思维 很简单，我们要理解一个概念赚钱机器，我们要打造一台赚钱机器， 我们这个赚钱机器就是系统。

（。。。。。。重点二：下面三段说明：系统就是赚钱机器，就是资产的组合）。

赚钱机器这里面现金输入，这里面现金产出，那我们现在再来研究， 你们觉得赚钱机器究竟是什么？

赚钱机器在这里，我的定义是资产组合。

赚钱机器是若干个资产的组合，什么叫资产就是能够 帮助你持续赚钱的有价值一个东西。

（。。。。。。。重点三：下面四段说明：除了实物产品是资产外，虚拟的产品也是资产。比如，销售流程、文案、销售信都是资产）。

所以产品另外一个呢？假如说。这个 808 桃花盛宴， 这么一个促销流程，这个流程当然我只用过一次，但是如果我把这个 流程写下来，我想我再指导其他人去做它会产生类似的结果，所以我 们的促销实际上是一个资产。

假如你写了一个文案只要在某个地方一投，然后百百分之三的人就会 给你钱，只要一投就会给你钱，这个广告是不是资产？

可以重复使用，不断赚钱的东西就是资产，

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如果你盘点一下你有很多促销的方案，你比如说我有很多的销售信， 有些销售信我原封不动的发上去一定会有成交，我稍微改一下会成交 的更好，所以这些就是你的资产。

（。。。。。。重点四：下面三段说明：客户是根本性资产，没有客户，所有资产都是无法发挥效果的）。

你的客户名单是最重要的资产，所有的资产离开客户名单都无法发挥效果 ，

请问促销如果没有客户名单，促销方案有用吗，没用。

请问产品如果没有客户名单，有用吗？

（。。。。。。重点五：下面三段说明：人脉就是钱脉。）

世界上最好的客户名单是了解你熟悉你，认可你，喜欢你，热爱你， 相信你，然后他可以帮你推荐，他购买的品味最高，购买最高的价格 不会给你讨价还价，最好的客户。

如何打造这样的客户名单，什么才是最好？

如果我们要打造的赚钱机器，所有的这些资产我们都需要做，但最重 要的是客户名单，所以有了客户名单这个资产，你就可以随时随地赚 钱。

（。。。。。。重点六：下面四段说明：只要有价值的知识就可以引流，不一定非要是同行的知识。比如，克亚老师通过英语知识，引流学营销的客户。也就是同群异类可以引流——不同行业必须有相关点。

所以《打造你的赚钱机器1.0版》里面，27个学员有很多是做英语培训的，或者是做记忆力培训的。）

然后这个我挂到了我的博客，然后我有大概几万个邮件列表，邮件名 单，不是说我从别的地方来，是读过我的畅销书，《都是英语者的祸》 有我来信的这些人，然后就发了一份，大部分学英语的，我想也有一 部分可能做生意的，我说这个你知道吗？

我这个前几天做了一次让大家不可思议的东西，我做三天的英语培训， 然后收了五千块钱。更多的是所有人都开心，我说你们不满意，把钱 要走结果没有一个人要走，很开心那你知道吗？除了英语我还跟大家 分享如何赚钱，大家都非常喜欢，我截取了 40 分钟，这 40 分钟的 一张录像放在我的博客上，我知道你们没来没关系，免费去欣赏一下， 很多人看一下，没有压力，然后所有人都来博客看评论说太棒了，留 了评论然后接下来呢？

我说你们看到这 40 分钟很过瘾，对吧？

那我准备做一个三天的纯粹的营销的培训，在北京三天不讲英语了全 是营销，如果你们觉得那四十分钟对你很有启发，让你热血沸腾，那么 很显然我三天的录像全寄给你，那你肯定更兴奋，很简单，我要做一 个三天三万块钱的营销培训，

（。。。。。。重点七：以下两段说明“克亚营销导图”就是最好的成交主张：克亚老师采取分段成交法，且是客户没有风险地一步步走下去。每一步都可赚回成本。）

那在 2008 年时几乎在中国没有人敢叫这个价，但是呢？我说你不用 担心，如果你觉得那 40 分钟的录像让你很兴奋，至少可以从那 40 分钟上多赚三千块钱，那么你很安全，你给我打三千块钱，我把这 3 天的录像全部寄给你然后你随便看，如果你看完了整个三天的录像如 果你没有感觉，那你把录像给我寄我的，我把三千块钱退给你，我感 谢你信任，

如果你觉得这三天的录像可以让你一年之内至少可以赚个三万块钱， 那么一点呢？你再补交 2 万七，你来北京参加过三天的培训，我给你 第二天中午 12 点一天半的时间，虽然内容只讲了一半， 如果这一半，如果你觉得这一半的内容你不能在一年之内多赚 30 万， 那在现场，我把三万块钱还给你，然后你来北京的机票我给你报了， 然后你两天的酒店机票我给你报了怎么样？

（。。。。。。重点八：以下三段说明：产品，销售流程和客户就是三大资产。客户名单和普通名单的区别是“是否有信任度”。）

给大家总结一下，

第一、这个赚钱机器，我们的产出比，不一定需要一直大于百分之百， 其实那样很难，我们需要的是随着时间的推延会越来越大，越来越大， 然后我们需要的是组合起来之后，被产生远远大于百分之百的这种情 况，最好的概念组合，而不是一台机器一直是百分之百的产出率，我 觉得很难。

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第二、 赚钱机器就是资产的组合，赚钱机器就是几种资产的组合， 你看看不管是阿里巴巴也好，不管是这个腾讯也好，其实就是若干的 资产的组合，产生了它不同的赚钱方法，然后对于我们营销的人来说 最重要的资产是产品、 促销（销售流程）和客户名单。

（。。。。。。重点九：下面六段说明：我们要用投资的眼光看待营销，投资客户就可以“收房租”。所以抓潜要尽可能不惜成本。）

所以你的企业是怎么增值的，取决于你的企业最核心的资产，你的客 户名单的价值是怎么做起来？

所以我希望我们这三天用另外一个视角来看待你的营销，就像做投资 一样做营销，大家都告诉你低价买，高价卖，但是那些等时间是不可 靠的。

所有做过投资的人都知道大部分都是输的，因为市场随时这样摆动， 那样摆动，赢的是少部分人而已，但是如果你有绝活，像我说的你买 的东西进行增值那几乎百分之百你是可以赚钱的，营销就是这样，营 销没有任何的风险。

如果你做好了这样的计划，我们从现在开始， 我们把我们的营销看的 一种投资，然后投资的这个资产就是客户的名单，所谓客户名单的大 小，客户名单的质量，客户对你的信任度，客户的购买习惯，客户的 梦想，所有的这一切是衡量这个名单，未来产生现金流的可能性，稳

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定性以及大小。

如果我们这么看就非常简单，我们如何低价获得客户名单，其实最终 三天完了之后，我希望你们达到无所谓什么价格，都无所谓，但我一 定能够增值，所以最好是做到我不议价，什么价格我都可以接受，但 我的绝活是把价值增加的如此之高，购买成本已经不重要了。

我们就是投资客，所有的营销就是在投资经营增值套现客户这个过程。 ！！！！！！

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营销谋略第二章重点 抓潜

（。。。。。。重点一：下面七段说明：抓潜的方式，概念。成交的方式、概念。模式和系统的作用。）

抓潜是什么？

抓潜是价值换信息，给价值让潜在客户给你联系方式；

成交是价值换 钱，给客户价值让客户掏钱买你的产品； 所以如果你要打造客户的长期价值，你必须用心去进行心与心的沟通 是最重要的，

（本人感悟：整个成交的过程就是价值输出的过程，输出价值，然后要求别人采取动作。这就是我们互动的依据、原理）。

模式是什么？

模式解决的是现金流，然后我们会如何设计现金流？

（克亚老师设计的赚钱模式：前期亏本模式，中期少赚模式，后期大赚模式。）

而系统解决的是什么？

所有的人都可能对你事业有帮助，这些人应该组合成什么样的系统？

（。。。。。。重点二，下面八段说明：要持续性收房租，就要关注“资产”。第一次根据他的欲望大小提高产品，并要给予价值帮他完成目标——让他赚到钱。然后告诉他更大的梦想，以便能够追销他。）

原来大家是怎么理解呢？ 整个的这个过程是为了成交，是为了追销，是为了现金。 我们大部分 人注意力可能聚焦在那，我有第一次成交，我第二次成交，我第三次 成交，我们很多的焦点都聚集到我怎么成交。

他成交第一次然后接下来我用什么办法成交第二次，第三次，太多的 关注收入而没有关注资产。

资产角度来理解：

我们关注的是资产，请问在别人的鱼塘里，就相当于我们想要的资产 在别人那来，理论上产权归别人，等我们找到这个资产就是你想买房 子，到房地产市场去找你想要的那类房子，房子归谁？

等我们抓潜成功了的话， 理论说这个资产已经到我们的数据库里，但 是我们并不确定这个资产值不值钱，因为一个值钱的资产是能够带来 现金流的，所以，虽然资产在我们这里，房子归你了，房子能不能租 出去，不知道，

所以这一次的成交，如果我们已经获得了这个资产，我们花钱买的是 这个资产，然后我们就知道有些资产是可以立即变现的，可以变到现 金的，所以这个非常重要，到这个时候我们对我们的资产已经进行了 一轮变现，我们知道有些是可以收到房租的，或者是土地是可以有产

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量的。 然后接着下来大家知道，我们需要用我们的绝活了。 往往你第一次的成交数额数量会很低，不会太高，取决于它本来的欲 望有多强烈，但是接下来的追销可能会更高的，价格更高频率。

这时候需要使用我们的绝活了，如果这个资产还是原来的价值，肯定 你接下来追销的现金流会非常难，所以这时候我们需要通过教育，通 过建立信任，通过激发他的梦想，需要让他看到完全不同的世界，然 后刺激他的欲望，然后这时候他的购买的欲望就强大了，所以这时候 实现一系列的追销。

然后需要使用我们的绝活，最后把这些人聚集起来，形成一个社群， 让喜欢我们的人，能够聚集起来，形成我们自己的鱼塘，

（。。。。。。重点三：下面八段说明：模式的概念就是说：你拥有哪些赚钱的渠道。

企业靠的是不断卖产品和服务。如果有新产品就卖新产品，没有就继续卖你的服务，你是靠产品和服务换来钱的，要一直保持服务的质量，就像要一直保持产品的质量一样。

营销就两点：不断提高产品质量，不断提高服务质量！）！！！！！！！

然后我们再看纵轴，纵轴其实非常简单，作为一个企业，作为一个营 销人，如果我们要做一个项目，我们要市场进入，我们第一段时间要 做的是一个模式，

模式是什么？

就是现金流的结构，就是你有几种赚钱的方法，分别来自于哪里，你 看这个世界上最糟糕的商业模式是只有一种现金流，这是风险很大， 所以作为商业模式设计一个最重要的，是怎么能够设计出多种现金 流？让现金流能够丰富起来。

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只有一个现金流有什么问题呢？

万一有个风吹草动有任何的变化，这个现金流不存在了，所以它是很 可怕的，如果我们把现金流丰富起来，然后企业，抵抗这种不可预测 性能力就会大，模式解决的是现金流，但是所有的现金流，不管你怎 么设计，最终你设计的所有现金流还是要通过成交，因为最终的现金 流是要通过成交你的核心客户来完成。

我特别强调很多做商业模式的，设计出很多的商业模式，然后让代理 给他这个代理费，那个代理费，然后他认为这是企业的现金流，这不 是企业的可持续现金流，企业要想经营下去，必须有可持续的现金流， 理论上，企业的使命是研发出全新的产品，通过不断地销售产品和服 务来产生持续的现金流，企业的使命是研发产品。

如果你认为代理的现金流是可持续的现金流，你就完全跑偏了，代理 不是喜欢你的成品，代理是喜欢你的模式，希望通过你的模式来赚钱， 代理是跟你一起干活，一起分钱的人，而不是给你不断贡献钱的人， 就是这一点，所以你的可持续的现金流必须来自于这条线，那你可能 会有一些现金流。不是你的代理其他的人，可持续的现金流要来自于 客户。

（本人感悟：尽量让客户零门槛就能使用产品，然后使用了产品再交费。

尽量让代理零门槛就能做市场，然后做了市场再交费。

这就是最好的商业模式！！！！！！！）

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（。。。。。。重点四：下面五段说明：系统就是安排参与者的位置，模式就是安排参与者的利益分配。营销就是解决销售的事情。

商业的最根本的根本是必须实现产品的实质性销售。微商模式很多都是只有招代理，没有产品的实质性销售。）

系统是涉及到其他 人一起服务这些客户赚钱。

他们在整个的系统中占据什么样的位置，你给他设计什么位置，然后 他们跟你一起来做， 系统是涉及到人的，模式涉及到利，怎么分钱， 怎么赚钱，然后营销是解决事，如果不做事，谁也搞不定，所以营销 是最重要的战役，怎么赢取客户？

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因为所有的商业模式，所有的一切最终必须回答，谁是客户？怎么找 到他们，怎么让他们购买？怎么让人重复购买？

如果这个事情没解决没用，所以为什么好多人做商业模式的培训策划， 显得很巧妙，很牛，但是坚持不了多久，因为他没有关注到 商业本质 的核心是赢在客户的现金，而不是代理的， 所以为什么你们发现有很 多微商的盘子或者吸金盘来到一个项目然后吸了一笔钱，然后关门再 来一笔，因为没有可持续，因为他只有让这些人给钱的方案，没有让 这些人给他钱的方案，当然就继续不下去，所以关门了再去忽悠另外 一部人，然后换一个项目，换一个产品，换一个市场，但是这种是不 负责任的态度也是不应该有的。

模式的根本就是说我们要首先解决营销，再解决模式和系统，理论上 来说，这个是商业存在的根本，发现客户，获取客户，建立信任，不 断的销售购买，这是商业的最根本的根本。！！！！！！

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（。。。。。。重点五：下面六段说明销售信的“核心”注意点：什么是目标市场？就是我们找的客户，十个一百个一千一万都是类似的，都是有类似 的问题。！！！！！！

且我们要细分目标市场。因为我们必须细分人群，才能使用最精准的话术。比如，减肥有年轻女孩和老人减肥两种类型。对她们的话术肯定是有区别的。如果使用统一话术，笼统对待，那么这两种人都会觉得：嗯，这个销售员说的不是我自己的情况。她们的注意力就不会那么兴奋，响应程度就不会那么高！而克亚老师在《营销谋略》第二章“重点五”里面强调指出销售信的最高境界是：必须让客户感觉到是你跟他在对话，感觉到你说的情况就是他的情况）。

所以 呢，即使你的产品，可以服务所有人，但是所有人当中得有一群认知， 跟你想要的认知，比较类似的，这样的话说你的营销才会更轻松，更简单。

当我们描绘市场的时候，永远不要说所有人都是我的目标客户，不可 能，如果所有人都是你的目标客户，当你在写一封销售文案的时候， 你无法下笔因为所有人的需求如此的多样化，请问你的文字，如果你 想让这些人认同，那些人说扯淡，你不是在说我，你不跟我说，你说

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的不是我，我怎么可能读下去，所以销售文案必须让他一直觉得你在 跟他说，你怎么让他觉得你一直跟他说呢？

你说的都是他感兴趣的，他认同的，他日常生活中接触的，理论上你 的市场越分散，你的销售文案是不是越难写，然后如果你的市场越分 散，你的命中率是不是越低，

所以一个方面，你需要统一这个类似相似度很高的一群人，这样你的 营销非常有针对性的，成交率就会高

（本人感悟：克亚老师的老师盖瑞说过，池塘里有三种鱼，我们就要分别用三种鱼饵钓一遍，而不能使用混合饵料。

所以我们必须把鱼细分种类，而不是分散。）

然后你的产品的定价，你的产品的定位，就会让更多人有认同感，在 你选中的这个范围。 还有一个你的资源，你的预算是有限的，如果你非常的分散，那么你 会对你最想要的这群人的说服力，营销的力度不够，

那么相反成交率反而低，这就是他们说的。如果你人生的目标是，要 让所有见过你的人都喜欢你，其实最终没有人喜欢，因为你试图让每 个人都喜欢你。

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（。。。。。。重点六：下面五段说明：目标市场定位需要具体细致。）

就是有某种因素决定了它不大可能成为客户，所以我们要对我们市场

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不断缩小缩小，最后瞄准你宁可小一点，然后发现你的效率很高，但 是发现人不够多，然后你再放大，而不是开始瞄准的很大，几乎没有 成交力。

这时候你都不知道问题出在哪了，所以呢？目标市场的定位非常重要， 在做我们抓潜的第一个事情要做就是你要的是什么样事情？ ！！！！！！

你要的是什么人？年龄，性别收入，职业城市，如果是创业者，企业 的类型，企业的这个人，决策人是企业的老总，创始人，还是高管。 ！！！！！！

所以这些东西要定义清楚，如果这个东西定义不清楚，你的效率很低， 那效率很低，同时还有一个我们知道，如果我们从投资的角度，从资 产的角度来看，我们是想获得我们定义这个目标市场的目的，是想获 得一个资产，一个名单就是一个资产，那不同的客户，他未来的潜力 和价值是不一样的，我们是不是想获得一些未来具有很大的潜力，能 够不断的培养客户。

价值不断的增加了，这些客户很重要，所以当你把你的市场如此的分 散的时候，你发现你瞄准的一万人，他们的价值潜力差别大的去了， 这时候，营销策略，你的产品线，未来很多东西都会有问题。

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（。。。。。。重点七：下面几段说明：有价值资产的几个因素：有价值资产几个因素？！！！！！！

第一个就是目标或者痛苦是不是很严重？ 第二个就是可接触，有现成的鱼塘，第三个数量足够大 ）

……

第二个就是可接触，有现成的鱼塘，

我们可以找到这些人，如果你找到人很痛苦，你也有这个痛苦的解决 方案，可是这些人不好找，都是孤立的分散在民间，你要一个一个去 找，那这个效率很低，所以要可接触。

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（。。。。。。重点八：下面七段说明：要找到客户真正的痛点，比如说减肥是痛点，但是有些人能控制饮食，而有些人不能控制饮食。

不能控制饮食的人，你谈控制饮食，他就不会引起注意，你谈有新方法减肥，他就会引起注意。）

然后我还必须解决另一个问题，把他们想要的目标的痛苦不断的细分， 但是你要确保你的细分是客户大脑中的认知是这么想的。

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比如说我要减肥 ， 这个目标这样说，瘦身，如果要瘦身呢。 一，控制饮食， 二，我要锻炼 ，三，规律作息

然后我们就来说这个控制饮食，如果我要想控制好饮食，那我就必须 控制这个油腻的东西，然后我就要控制有添加剂的东西，或者我要控 制那些油炸的东西，比如说等你把这个角色细分了之后你就知道他要 减肥，他要控制饮食，控制油炸。

那假如说你是教别人减肥的，然后假如说你想让这些减肥的人跟你联 系，跟你接触，然后你可以说怎么随意吃你最爱的油炸的食物，而绝 不会增加任何的重量， 体重是不会增加的，秘诀在哪里？

你这样就很简单，这个瘦身的人他是控制不了，因为他老喜欢吃自己 的喜欢的，比如说这个串串啊，这个什么这个龙虾呀，所以他控制不 住。

你的思路跟他相反，假设你确实有这一套，就是说我有一个客户，他 们是做大健康的，他们有一个东西非常神奇，就是说你可以吃这些东

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西，但是只要吃这些油腻的东西之后和他的那个代餐一起吃，然后刷 全部冲掉，不会吸收，这是它神奇的地方。

如果我们把我们市场的决策树按照这个决定，你看每一个角度，是不 是都是客户心中的一个卡点，所以理论上来说，你在走向这些人的时 候，你只要围着这些卡点来谈，是不是都能够引起他的注意力？

（我们既要能解决别人的痛点，又要是最安全，最轻松，最快速的方式。

假如按照你的方法，减肥需要去锻炼，需要去节食，那么客户不愿意采纳，而你有代餐一起减肥，就是一种安全，轻松，快速的成功。！！！！！！！）

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（。。。。。。重点九：下面三段说明：最好的抓潜主张和互动主张：跟客户首先用客户的痛点，抓住他的注意力。其次，每一步沟通都要解决他的一个小问题。比如，“为学英语付出太多，点击见策略。”这句话就抓住了客户的痛点。然后我们每一次沟通解决他的一个“小的”问题，比如先解决练习发音，再解决背单词，再解决学语法……。这样客户才会一步步响应我们。）

抓潜就是当你给的信息跟它能够产生共鸣了，什么时候产生共鸣呢？ 很简单 ， 就是你说到他想要的，你说到了他想要的东西你给她产生共 鸣了 。 你给他什么样的主张？

比如说一份秘密报告一个，三天的语音直播或者什么样呢？三天的语 音直播必须要解决这里面的卡点，你记住一点，客户跟你互动的每一 步要解决这里面的至少一个卡点，然后你要让他看到，你帮他解决的 是哪一个卡点，这样他才会跟着你走， 跟着你走这是营销一个非常重 要的观点，就是分析客户的思维，他是怎么思考的，他要实现什么， 需要哪一些目标，然后他认为他的卡点在哪？

我怎么给他一个颠复他思维的解决方案？

（沟通逻辑顺序：假如完成一件事，有十个知识节点，我们就从第一个知识节点开始分享。假如对方有一点基础，那么我们对他熟悉的节点就可以跳过。）！！！！！！！

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（。。。。。。重点十：总结抓潜：理论来说， 抓潜是训练我们对客户了解的程度——越了解也容易找到他们；越了解越容易互动下去。如果不了解客户我 们做不到，我们发短视频别人也不感兴趣，只要我们做不到 , 我们的直 播他们就不感兴趣，这是非常重要的。

抓潜，理论上我们在做三件事：

1 ， 我们确定我们的吸引的人是谁？

目标市场要定位，资产价值分三种：痛苦大，鱼塘好找，鱼儿多。

2 ， 我们跟他说什么内容，怎么对话，才会有感觉？

我们首先必须细分人群，才能使用最精准的话术。比如，减肥有年轻女孩和老人减肥两种类型。对她们的话术肯定是有区别的。如果使用统一话术，笼统对待，那么这两种人都会觉得：嗯，这个销售员说的不是我自己的情况。她们的注意力就不会那么兴奋，响应程度就不会那么高！而克亚老师在《营销谋略》第二章“重点五”里面强调指出销售信的最高境界是：必须让客户感觉到是你跟他在对话，感觉到你说的情况就是他的情况。

《打造你的赚钱机器2.0版本》里面第二章第92页，克亚老师的老师盖瑞说：如果鱼塘有三种鱼，然后有鸡蛋，蚯蚓，肉共三种饵料钓鱼，我们每次只能选择一种饵料，钓完这种类型的鱼之后，我们才能换饵料。而不能把三种饵料混合一起去钓鱼。（以前我觉得可以混合，现在才明白不可以。）

三种鱼肯定分大小。我们用第一种饵料（销售信文案）钓最大的鱼。

用第二种饵料钓第二大的鱼。

用第三种饵料钓最小的鱼，这就是安排的顺序。

这样才会有最高的“钓鱼”（成交）命中率。

其次我们要说他最痛苦的事。

第三个我们要“用决策树（痛点就是卡点，比如，学英语就有练习发音背单词，搞懂语法等卡点。

痛点或卡点问题像树的分枝越来越细致，就叫决策树）的方式不断去细分他的一个个卡点”。

3 ， 客户需要响应你，做出一个什么动作？

比如，他首先必须留下联系方式。其次需要了解清楚梦想可以做多大，是否清晰可靠。再次客户要明白一个个卡点在哪儿，并消化你的一个个资料，以便解决一个个小的问题。）

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营销谋略 第三章重点 成交（81～页）

（。。。。。。重点一：下面四段说明：很多客户交流如同医生跟病人交流，走流程就是：疾病危害，疾病症状，发病原因，治疗方法。）

所以你的大量的客户是刚刚抓潜之后，也许一小部分人会购买你的产 品补偿的成交，但是大量的客户是不会购买的，

你应该怎么做呢？ 你应该不断的贡献价值，不断的建立信任，帮助他，但是你在帮助他 的过程中你会想到，你会推向成交，

假如你准备跟他互动三次，但是这三次是建立在一个主题上的，就是 围绕着同样的一个需求，比如说我们就说如何减赘肉，从三个不同的 角度，你说①赘肉的危害是什么，然后②赘肉究竟是什么，③吃什么东西会对 赘肉这个层面最多，然后④去除赘肉的，最快速的，最健康的方法是什 么？然后分享三段这个之后，然后给它一个如何快速减少赘肉的解决 方案一个产品，这是最简单的。

所以我希望我们在补偿成交之后，我们的无销售成交是最大量的把没 有成交的人，一边贡献价值一边成交他们，采用这样的方式。

（本人感悟：什么叫“无销售成交”，就是只管贡献价值，往往客户就会主动提出成交。

我们要做的就是：测试一般的客户在第几个步骤就会主动提出成交，那我们就把这几个步骤讲完再说。

然后，我们再继续讲两三个步骤，此时客户如果不主动提出成交，那我们就自己主动要求客户成交。

所以我们营销：尽可能采取无销售成交）！！！！！！！！

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（。。。。。。重点二：下面一段说明：追销门槛不要太大。）

那你知道吗？这个非常神奇的，你知道一种非常神奇的销售方法，就 是你比如说你刚卖给他了一百块钱的东西，然后你接着要卖一个四百 块钱的东西其实是有难度的，但是如果你把四百块钱变

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成了，比如说 98 块钱六次，就是如果你同意每个月这些信某卡上 花一次， 98 块钱六次，你知道吗？这个 98 块钱六次要比四百块钱好 卖的多得多。

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（。。。。。。重点三：下面三段说明：例行追销有两种方法：①，他到一定时间段，必须买什么。比如食品类的大米或面条。我们及时追销避免他找竞争对手买了。②，他有时可买也可不买。比如食品类的零食，我们可以找借口追销。找生日、节日、店铺周年庆等借口。）

第二个追销，叫例行追销，

是什么概念？ 就是说有两类，例行的追销， 你需要对你已经购买的客户，进行有规 律的有计划的追销 ， 然后这个追销有两类。

一，按照时间节点 。

比如说每个月 1 号， 15 号或者每次过节的时候，元旦情人节，这个 双 11 按照这个节日进行促销，或者你的周年庆或者他的生日是这么 一个时间表。

促销的节奏就是根据时间规律 ， 推出不同的促销方案，还有一种促销 的方法是什么呢？

二， 根据他进来的时间。

比如：一个 客户刚进来他应该需要什么的产品 ， 当 他认识你三个月 的时候， 他应该需要你的什么产品 ， 认识你 6 个月需要什么产品， 也就是说根据他，跟你互动的时间表来做一个不同的促销方案。

（。。。。。。重点四：下面11段说明：①，高门槛一次性成交，不如低价一次性成交，再同时推出锁销方案。这样客户会经不住诱惑一再充值——贪便宜心理。而且客户舍不余额——余额舍不得心理，也会被你永远锁定。第②种方式会比第①种方式赚的更多且更久。）

这个事，我跟你说然后更神奇的是这 一次放假最逗了，她（克亚老师的老婆）卡里就剩三千块钱了，她要去消费掉三千块，准备烫头。

我们是在原来住在静安寺的时候充的卡，理发店在静安寺。我们现在就搬到这不多方便去。

烫头时间也还要很久，回家估计会很晚。于是我专门订了两 天五星酒店住在那里，给她烫头，我目的就把他的三千块钱用完，但 是你猜怎么着，他三千块没用完，又被人家忽悠又充了五千块。

结果 我做了两天宝爸，我觉得太好玩了，我说你看我的酒店钱白花了，本来是 想把你约来用完。

我说估计下次还 要去充值啊，所以你知道吗？这个充值的诱惑是什么呢？就是折扣，太吸引人了。

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所以美容店的充值非常厉害。因为女人很容易受诱惑。

还有一种情况：

女人舍不得余额，结果会为了用这个余额，充了一把又一把款。

我跟你说，我在北京曾经有一个美容店在里面，最后还剩了六千多块钱，我就不 要了，走了，我老婆说这什么不行啊？六千块钱不都不要了！然后为了用这个余额，你知道吗？ 我老婆去那个店消费，结果后来这个店关 门了，他的店转给别人了，然后上面还剩五千块钱，然后又一个店主说：你 充值的那一个店已经关门了，转给我们了，你这五千块钱当然了， 我们会认，但是你再充五千，我们才能认了，她又充了五千。

然后又过了不到两个月又换了，说那店已经不存在了，搬家了，说你一 万块钱我们可以认，再充一万。

你看，舍不得余额，又去充值。充了一把又一把款，所以这个非常最神奇的是锁销。

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（重点五：所谓的打造赚钱机器，所谓的打造系统，就是工厂里的流水线作业模式）。！！！！！！！

假如说你操盘一个赚钱的系统，你觉得有哪些指标对你来说非常重要， 衡量这个系统的效率，你看我们要用数据说话， 所以你们想一想，我 们从左到右，你们设想一下就像一个赚钱机器一样。

每天有一拨人从别人鱼塘，为响应你的抓潜的主张，联系你，关注了 你，然后每天都有一群人去成交，有另外一群人被追销，整个就是一 个不断进行的一个过程，我以前形容，这是一个赚钱的机器，

什么概念呢？就相当于，我们的抓潜 成交 追销就相当于这一个机器，

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如果正常的作为一个流程，作为系统讲，每天都会有人进来，然后每 天就会有人往前推进，再往前推进，这是一个系统的运作。

我有的客户呢？ ！！！！！！

成立了抓潜分队，

成交分队，

追销分队，

怎么概念？

抓潜分队，有一群人只 负责抓潜 就是到处 去找鱼塘 ， 把我们的 抓潜的 主张扔 到他那个 鱼塘 里，然后把新人带进来，其他都不管，每天他的 评估的标准 就是带来了 多少新客潜在客户多少人关注 ，

成交分队，把他们抓进来的人，用最 短的时间 通过 补偿成交 的方法， 让他成交， 衡量的标准 就是在比如说一天的时间内， 有多少人 进行了 这个 成交 。

追销的团队，把 成交的人 通过 跟踪 ， 在三天 , 五天 , 一个星期 , 一个月， 实现 高频率的追销 , 我们按照这个系统来运作。

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（重点六：衡量系统，衡量流水线模式效率的十个指标）。

一，成交率

二，客户终身价值（我们只找店主，且他人脉多）

三，获客成本。（火车站虽然接触的多是打工的人，但是获客成本低。）

第四个核心指标最大可允许获客成本

第五个核心指标平均客单价

第一个关键的指标潜在客户的数量

第二个关键的指标价格

第三个关键指标毛利率

第四个关键指标你的购买频率

第五个关键指标是的互动频率

以上是提高成交效率的十大指标。

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（重点七：这十大指标那个最重要？答案是最大可允许获客成 本，

因为如果你能够比所有的竞争对手都能够花更多的钱获得客户，你仍然能够赚钱。那就没有竞争对手和你竞争。

比如，你是房地产开发商，你拿土地的价格比同行出的高，那么别人就没法与你竞争，但是你通过你的“绝活”，能够超出很好的房子，那你仍然可以赚钱。）

如果我们把我们的整个系统运作的有效性，提高到我们的最大可允许 获客成本超过所有的竞争对手。那么我们的生意将会增强， 你知道我 们的大部分企业是不是担心自己没有客户，你知道没有客户是个假象， 谁都知道，花钱就能获得客户，就这样为什么不花？

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是太贵了，太贵了是对谁？对他，那太贵了就意味着什么？

如果我们要提高我们的最大可允许获客成本，首先我们要提高什么？

我们要提高客户的终身价值，如果我们客户的终身价值高，那么我们 的最大可允许获客成本是不是就会很高，所以不要抱怨太贵了，是抱 怨你的客户终身价值太低了。

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（重点八：如何提高客户的终身价值？）

所以我们想记得围绕这个系统，我们接下来做的最重要的事情，就是 如何提升客户的终身价值，大家有没有理解，如果我们把客户的终身 价值提高了。

然后我们的生意就会更容易做所以我们怎么去做？接下来呢 我们来 探讨如何把客户的终身价值提升？

接下来呢，我们来看我 有 16 种不同的策略 ， 我们要想尽一切办法， 一个客户走进我们的系统，我们想各种办法让它变得非常有价值，其 实这是营销的精髓， 很多人没有理解，天天去销售，销售，真正的厉 害的是把客户变的是值钱，把客户变得愿意花钱。

第一个策略：培育

前提条件：选择有梦想的人，并爱学习的人。

第二个策略：选择客户

那如果 你按照他给你累计购买的销售，还可以把人群划分 ， 假如说你 现在就盯上了超过 5 万的这群人，假如说你有足够的数据，一定有几 百个数据了，请问如何通过这个数据找到你最想要的？

假如说：有一天你重新选选择最精华的，最好的客户，这些数据怎么 能够帮助你。 所以这些五万终身价值以上的，你分析他的年龄，他的 性别 它的城市，它的地区，它的媒体习惯，他的职业然后他是从哪 来的？

然后你是不是能够找出来， 一系列的属性和特征 ，那找出了特征之后， 你可以需要做两件事情，哪两件事？

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营销谋略 第五章重点摘要：

（重点一：什么叫品牌？就是有个性。人有个性，企业也有个性，有个性的企业叫品牌。品牌除了价廉物美是根本外，还能激发情感方面的需求，比如虚荣心，爱国心，正义感等等。）

就是接下来呢，人家说如果有人问你说你为什么喜为他你会给他一堆 理由但是那一理由，只是为了证明你用情感做出的结论是正确的对， 所以并不是真正的证据，说这个很多人认为你喜欢他是因为他有钱。 你说胡扯，怎么狠呢？对吧？

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（重点二：没有营销，只有人性。新产品操作模式是：先卖高档人士高价格，然后把这个消息传递给大众。这个消息就是有促销作用。假如没有三天三万的事实，克亚老师卖一万的光盘就很难。也很难卖一千一本的书籍《赚钱就这么简单》。

比如，一种知识，假如你先卖给了低档人士，那么再卖高档人士时去涨价，是不可能的。

所以我们按高中低三档人士去卖。

打造你的赚钱机器1.0版。克亚老师针对高中低三档人士，分别卖出了三万，1万和1千的价格。

三档人士的服务也不同，也即，产品的表现形式不同。

高档人士是开线下培训课。

中档人士是送录音带。

低档人士是送书。）

然后这本书就是因为首印十万册，他们很下力，所以出版社社长 调动了所有的资源当然，这个就把这本书给做起来，所以，但是这本

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书的起来之后呢其实在引领这个圈子知名度，包括我的营销，后来让 很多人跟我联系。 然后邮件列表，邮件名单就收集起来了，

然后就开始了，我们说的三 天五千块钱的英语培训。

就是冲这些名单营销的结果，所以如果没有那 个阶段是不行的，所以都是英语者惹的火，我是一个长期主义者，我 认为这个不着急，让他们赚钱，让我觉得还要 20 块钱，一本书能赚 多少钱，我觉得干脆让你们赚吧，你们去卖十万对吧？

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（重点三：品牌之价值观）

就是你喜欢什么？不喜欢什么？认为什么有价值？认为什么没有价值？

如果是你教别人做亲子关系 要不要态度，如果你教别人如何打网球，打败竞争对手要不要态度，

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当然要，

如果你教别人做营销了需要态度对待客户，态度，对的这个世界，竞 争对手的态度，在我的印象中，没有竞争对手，哪有竞争对手，当差 异化停止的时候竞争才出现，只要有差异化，没有竞争对手。

为什么有竞争对手？

是因为你的差异化，为什么差异化品质呢？是因为你的想象力熄变了， 只要人类有想象力就一定能够想出如何差异化，所以只要用的是差异化 ，就没有竞争对手，所以所有的这些态度价值观是你的品牌的非常重要的 一个内涵，

（价值观：你有差异化质量和服务，就看不到竞争对手。

这就是我们做营销的价值观）。

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（重点四：品牌之神功）

品牌之神功

假如说你能够帮别人解决问题，别人有痛苦，有顾虑解决不了，你解 决了，然后别人实现不了的梦想，这需要不需要绝活，需要， 但是很多人没有把这个绝活给提炼出来，然后把它变成一个功夫，给 他一个命名，然后没有一个故事围绕这个神功，

你比如说，我说我有一个神功，那我给大家讲的比较多的是克亚营销， 专注的是人性，我给大家分享比较多的是我跟我的师傅学了三个月之 后，最后一天夜晚上告诉我世界上根本没有营销，只有人性。

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所以那一刻我开窍我开始追求人性，研究人性。于是我研究了编剧，进 入了魔术，进入了兵书，然后开始研究游戏，所有的这些东西，

然后 把这个领悟到融入到营销里，那这就是我的故事，所以有了这么一个 神功就在于人性，克亚老师不是说多了解现在这个最新的直播技术什 么的，这个其实我并不是天天研究。

但我的理论很简单， 最基本的是人性了解了，任凭舞台如何变化，你 照样可以自由的发挥，

你不需最厉害，只需最长久，不要一千亿的企 业，只要一千年，

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（重点五：神功就是解决客户痛点的好办法）

每一个营销人，你们在座的每一个人我觉得你们回去要认真思考一 下你的神功是什么？

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克亚老师的神功总能从人性的角度去使，排除所有的表面的繁琐的让 人费力的，让人眼花缭乱的细节，拨开云雾，总能看到人性的，以人 性为基础，设计最简单的。 克亚老师定义什么呢？就是那些繁琐的东西都不需要知道，本身，他 是一个非常独特的人，所以克亚老师的神功是从人性的角度去设计东 西，所以他比较简单，所以你们的神功是什么？

自己的神功是什么？

就是你给客户，你给什么样的人带来什么结果？ 你靠的是什么样的东西？ 然后这个东西有没有传播价值？

有没有让人马上有神奇的种感觉？

就是神功很简单，就是客户的问题，在这里你去帮他解决了，你中间 用到了一个什么样的神奇的东西就是别人没有的，你跟别人与众不同 的，这么跟你说吧，要解决什么问题？ 解决这个问题需要什么样的步骤和能力？ 在这个步骤里你拥有什么样的跟别人不一样的东西？是什么？

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（重点六，交易法则、原理、逻辑：欲望或痛点，解决的大小和收钱的多少成正比）。

所 以理论上来说学音乐都希望有机会在其他的舞台上亮相，如果有机会

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在大剧院能够亮相是多好的事，

所以这个学校有很多这样的音乐家的网络，音乐团，卡莱基音乐会， 维也纳的莫扎特音乐厅，西班牙音乐厅，他们都很多这样的关系。

所以我就跟他说，所有的孩子都是有音乐梦想的，我们 多收了十万块钱，如果我们把这个十万块钱拿来办成一件事，

所有的这些学 生家长都想为他的儿子，女儿办的事，而十万块钱绝对办不成的事情， 这件事情他们是不是特别欢迎，明白这个逻辑吧，

……

你说如果孩子十年每年都有一个跟世界大师的合影，你觉得他的音乐 梦会不会受到极大的鼓舞？

作为父亲和母亲是不是很多成就和装逼的资料，你谈育儿，给你看看 我女儿呗，你看这是维也纳，这是卡耐基，感觉是不是不一样，你觉 得值不值十万？

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（重点七：什么是你的绝活？！！！！！！）

别人想要想干， 但是干不成的事，你把它干成了，然后很轻松的干成，因为你有独特 的资源，这是你的神功就在这里，

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（重点八：交易的本质是渴望和资源的错位，不对称。）

我给大家分享一下这个世界的运营规则，这个世界所有的一切都建立 在交易，没有交易这个世界没法运作，但是交易的根本建立在非对称， 为什么我俩愿意交易因为我俩非对称。

你想要的我干起来很简单，你干起来很困难，

所以很简单，我觉得所 有的交易能够成功，是因为渴望和资源的错位，

（本人感悟：假如我们拥有拥有独特的资源，且能满足别人最大的欲望或痛点，那我们就要实现“超高价营销”。这样才是等价交换！！！！！

实现超高价营销，有助于我们打造品牌和名气。）

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（重点九：我们善于发现别人最大的渴望——欲望或痛点，我们就是善于发现机会。

当我们拥有了解决别人渴望的资源，我们就能实现机会。）

如果你要想寻找机会，你要看一个人有很大的渴望他实现不了，他没 有这个资源，但是你可以很轻松的帮助他实现。（发现机会答案！！！！）。

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营销谋略 第六章重点摘要：

（重点一：如何可以用最短的时间最快的速度帮别人实现梦想？）

绝活得满足几个点：

一、 最快的，最短的时间，最高效的效率帮别人实现目标，同时跟其 他人有差异的不一样。

第二，没有任何的影响力，所以重要差异化。

第三， 要跟别人的结果相关联，

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别人想干的别人干不成，我干成了，然后这句话怎么理解，有的高度， 比如说别人想让这封销售信成交的更快，别人干不成我干成。

说我的绝活是什么？

如果我要这样看绝活，别人想成交但是很累，我能让他轻松的成交； 别人想建立信任，却做不到，那我做到了； 别人想让别人让想产生渴望，别人做不到，我觉得别人想做的做不到， 我做到了。 ！！

！！！！（重点二：以上三段说明，绝活就是别人做不到，你能做到，对于营销来说，就是别人不能成交，不能建立信任，不能激发渴望，而你能做到。）

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（重点三：什么叫概念？答案：把一种“意识”浓缩、加工、打磨，变得很简洁明了，且有魅力和吸引力。）

把一些概念在你的大脑里转来转去，就像一个雕塑家在自己手上转石

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头一样，感觉就是能够对这个概念做各种各样的加工，然后通过巧妙 的加工就给了它不一样的魅力和吸引力，这个东西很重要。

（对概念的几个要求：

假如概念是沟通、是思维的地标，那么它有两个作用：①，展示一种独特的思想，让别人可以敬畏。比如广州的旅游地标就是“小蛮腰”。②，展示一种逻辑顺序。比如北京的地标就是一环，二环，三环这样的逻辑顺序）。

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（重点四：206页

营销谋略继续 ...

我们仍然围绕着我们的客户终身价值，记不记得我们已经过了哪些策 略了？

我们学过的有一个策略是 客户选择 ， 然后是 客户培育 ， 然后 延长 客户生命周期 ， 然后 激活已经沉默的客户 ， 就是已经停止购买，你想 办法可以办到激活， 加速变现，提前变现。

我们还讨论了品牌，品牌对客户终身价值的提升是非常非常大的，很 多人没有意识到。你的客户会给你多长时间，会愿意购买的频率，以 及愿意花多少钱，能不能高价花高价钱购买你的产品取决于你的品牌 所以品牌非常重要，我们谈树立品牌的四个因素。）

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（重点五：树立品牌的四个因素。）

①，一个是我们的这个价值观，要提炼自己的（品牌）价值观，

没有人记得的，是不是我记得在刚开始的时候在苹果 4 的时候出 来的时候，只有苹果和三星，其他的都是不行，那时候华为，小米，这 都没有的，那时候三星还可以，但现在三星这个品牌，他 卖了手机可能不少，但是这个价格很低，所以差异化非常重要，所以 记住了一点，就是这样。

未来你赚的钱越多，别人给你钱的理由越不是因为你做了什么， 但是因为你是谁？ ！！！！！

你赚的钱越多，如果我们把这个人比成了一个食物链，在食物链的高 端是因为你是谁，不是因为你做了什么，所以你一定要打造自己的品 牌。！！！！！！

如果你想往上游走，食物链的顶端走，你必须要靠品牌，而不是靠你 做什么，你做什么当然不能太差，还可以但是你必须要达到你是谁， 在别人的印象，别人的认知中你非常独特的定位，而且是他想要的， 非常认同的价值观，所以价值观是一个非常重要的因素。！！！！！！

②，209页

然后接下来是 神功 ， 我们每一个品牌，我们都得有自己的神功，

③，然后 是你的 代表作，并打造概念。

你的产品，你的技术，必须要代表你的独特的地方， 这些都是需要命名，你们记住一点，在人的大脑里，如果一个东西没 有名字，它是不存在的。（因为难理解或难记住） 。

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关于销售信内容

（重点：销售信就是一种“营销流程”。所以和恋爱流程是一样的。

恋爱流程：①，主题我想找伴侣而你也想找伴侣——我想销售而你也想买东西。②，我很慷慨，请你喝酒吃饭，诱惑你以便坐下来谈谈——激发兴趣。③，展示我很真诚，谈话都是真话，我也很优秀，优秀的原因是什么呢，比如勤奋上进——建立信任。④，展示你能得到的结果——刺激欲望。⑤，催促行动）

第一个策略是把它请到隔壁的房间内， 跟他说我帮你买一个红酒 很好的，我请你喝一杯什么的酒，我跟你慢慢的讲，如果他能够成功， 理论上他把自己和这些帅哥分开了，那更重要的这女孩子如果站在所 有的帅哥面前，他是采用的是排除法对吗？但是如果到了房间，排除 法已经不太思考了，因为看不见了。

所以这个策略很高明，但是如果你仔细想象你的广告是不是这样 的，你知道比如说在某个大的鱼塘里点了一个链接到你在这里，他知 道不知道还有很多链接，他并不确定他点了你链接，只是有点兴趣， 并不确定你的整个网页对他有用，对不对？

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所以他进来是不是采用排除法，如果行我就留下，不行，我就有 那些链接可以点，因为在他脑子里还有那些， 就像那些帅哥一样，他 的策略一样，你的策略很简单，就是让他尽快忘掉其他的那些链接， 所以你必须抓住他的兴趣，你不能马上销售，要一层递进一层的引导 的进来。

（本人感悟：我觉得男孩也没有必要采取“排除法”，把女孩引到另一个房间。

而是直接贡献价值，能激发女孩的“兴趣”就可以了。）

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④，树立品牌的第四个因素：故事。

克亚老师：最后一个就是代表作，完了就是故事，你们一定要学会用故事的 方式来传播你们的价值观，传播你们的理念，传播你们的品牌核心的价值， 这个价值非常非常重要。

（品牌需要有人格，有某种精神。）

克亚老师： 我希望 你们把品牌的这个东西从人格的角度设计，一个人需要有个性， 需要人格，品牌需要有品牌的个性和品格，！！！！！！

（以下十几段说明：讲品牌的故事，必须和读者产生精神上的共鸣。）

克亚老师：如果你学传统的品牌书，不如去学一个编剧的书，编剧教你怎么 打造一个人物，你知道编剧？很多人可能想编剧的第一任务是设置情 节，

其实编剧的第一任务是打造人物，人物必须有极强的感染力，人 物必须有巨大的欲望，人物必须有非常非常多矛盾的点，人物本身就 是一个矛盾，所以他才有故事，所以人物打造是编剧的第一任务。

然后才是情节，人物就是什么，其实就是打造品牌，如果你们读一读 编剧怎么打造人物的，相信你们对打造你自己品牌的人格会有更好的 感觉，所以与其你读那些传统的品牌书，告诉你如何定位那些东西有 用，但是如果一个品牌没有这种人格，其实那些东西都没有太大意义，（电影主人公必须有人格，品牌也是）。

（以下四段说明：能记住的人不一定是我们喜欢的，只有我们喜欢的人，我们才会去接近。）

这个非常简单，如果你们回顾你自己的朋友，有些朋友你永远记 得住，但是永远不会主动跟他联系，不会跟他有心近的感觉，记住了 没有用，有时候记住你还想调侃下，对不对，有没有某个同学可能都 有这种这样的经历，对吧？但是你不一定愿意。

所以我们想要的是愿意让别人走近，建立你非常强烈链接。

编剧必须要解决这个问题，如果编剧设计的人物，你们读者不愿 意去了解，不愿意走近，没有感觉。

如果人物他带着我的梦想，我的渴望，它也代表我的弱点，我也 有这种弱点，你才会觉得他的故事一定程度上就是你的故事，你才会 感同身受，才会进去，编剧的第一任务是要让你把他的故事认为是你 的故事，这样去感受要走近他，尽管他是有缺点的人，你比如说阿甘 正传，阿甘是不是一个很有缺陷的人，有点痴说话也不利索，但是为 什么我们喜欢他愿意走进去呢？ ！！！！！

（下面五段，说明我们讲故事，要代表客户的角度去讲）。

所以当你在讲你的故事的时候，你实际上不是讲你的故事，你是 把自己变成了一个代表在讲客户的方式，明白了如果你要讲你的故事， 人家不一定感兴趣，但是你要代表他，你讲的是他的故事，他就会感

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兴趣。 所以为什么？当你们介绍背景的时候，不要老介绍我怎么样，我 怎么样，要介绍让他感觉到他也有这样的渴望，他也有这样的困难， 挫折，需要超越。

然后讲你的过程，实际上带着他一起体验他自己的梦想 和超越的这种感觉，所以你的品牌不是为你而生，你的品牌为你的客 户而生，你的品牌生活在客户的梦想里，就是客户向往和追求的东西。

明白了 这才是真正的从对方的角度去思考，对品牌的灵魂是从对 方的梦想中和渴望的诞生的， 所以一部好的电影为什么成功？跟当下 大众的共同的思维感觉是一样的，为什么战狼会成功？为什么长津湖 会成功？为什么你想过没？

这是当时我们 这个时间国民的一种思维倾向 ， 共同的梦想，可以 说你看长津湖是为什么？因为是打美国人，我们现在跟美国人焦灼的 进行经济竞争，所以国民的这种心态需要寻找这种心理优势，！！！